#HotSalesDay 2017 (HSD.BY). Одержимые продуктивностью #22.
Влад Грамович (STACKLEVEL): Продавец должен в первую очередь быть охотником. В IT компаниях он сродни партнеру.
Ведущий: Николай Микулич (Belarus IT Sales Club)
Гость: Влад Грамович (Stacklevel)
Видео и монтаж, сотрудничество: Николай Микулич и Наталья Протасевич (#HotSalesDay)

Текстовая версия выпуска находится ниже:

Николай Микулич: Друзья, привет! Сегодня у нас нестандартный ведущий. Андрей Карпенко, к сожалению, сейчас на встрече. Точнее, не к сожалению, а к счастью. Поэтому сегодня этот выпуск видеоподкаста проведу я – Николай Микулич. Я сразу представлю нашего гостя – это Влад Грамович, мой хороший знакомый с очень огромным опытом в IT, sales & marketing, а также с недавних пор еще и преподаватель нашего главного университета БГУ.

Влад, расскажи про себя немного.

Влад Грамович: Я работаю в IT уже более восьми лет, и когда мы начинали сотрудничать с IT-компаниями, то в продавцы брали всех кто приходил на собеседование, потому что не было понятно, что это за специальность, что нужно продавать, как продавать. Был огромный кредит доверия, и не было компетенции.

Николай: А сейчас ситуация изменилась?

Влад: Да. За эти восемь лет, я систематизировал все, что нам приносило успехи и все что приносило успехи нашим с тобой друзьям из белорусского IT-sales клуба. Очень много общались с украинскими коллегами с Павлом Ободом. В итоге, все знания, скилы, умения, навыки, которые нужны в этой профессии удалось систематизировать. После пары-тройки научных работ на эту тему появилось общее видение, что это за люди, какими скилами они должны обладать. И на фоне общего дефицита стало понятно, что это вовсе не rocket science, и научиться этому можно достаточно просто. В качестве педагогического эксперимента с этого года предпринимательства в IT, мы запускаем в Белорусском Государственном Университете на кафедре экономической информатики и экономического факультета. Я думаю, что эти занятия, лекции ребятам принесут очень много пользы и помогут им с выбором бушующей профессии. А для тех, кто хочет работать здесь и сейчас продавцом в IT или бизнес-дивелопером, продавцом и маркитером.

Николай: Поясни, пожалуйста, бизнес-девелопер это кто?

Влад: На эту тему нет узких рамок, есть просто представление и оно у каждой компании разное. В одной компании бизнес-девелопер открывает новый офис, находит и клиента, и команду и работает плотно с HR, чтобы удовлетворить запросы потенциального клиента.

Николай: То есть такой коммерческий директор, если брать классические компании?

Влад: Если классические, это да. На западе это все немного по-другому. Но нам пока немного чужд человек, которому доверяют взять и открыть еще один офис компании где-нибудь в другой стране.

Николай: Давай немного вернемся к нашим вопросам. У нас первый вопрос, что такой продуктивность? Что такое продуктивность, по твоему мнению в IT, в sales IT, возможно для собственников IT? Что ты считаешь продуктивностью?

Влад: Принято такое стереотипное мнение, что мерилом работы должна быть не усталость, а выручка компании. Именно на это, как на знамя ориентируется сейлз, идет к этой цели и ведет за собой компанию. Но кроме выручки есть еще очень много объективных факторов и есть ситуации, когда эффективные продавцы, которые генерируют много качественных лидов, кто ездят на переговоры, тратят большие бюджеты достаточно, не приносят при этом сделок. И при этом можно сказать, что вполне себе продуктивно делают свою работу хорошо. Проблема в том, что компания, которую они представляют, часто не обладает таким количеством свободных разработчиков, например, ПО или их квалификация не такая высокая, чтобы клиент сделал выбор в пользу компании.

Николай: Я правильно понимаю, как будто я продал больше, но у меня не хватает мощности, чтобы выполнить то, что я продал?

Влад: Для хороших сейлзов – это типовая ситуация в Беларуси, когда можно было и больше заключить контрактов, но не хватает ресурсов. Тогда начинает работать активно HR. Когда все впопыхах, и в последний момент делаются попытки бесконтрольного роста, это все тоже приводит к нехорошему результату.

Последнее время я фокусируюсь на вопросах не только эффективности продаж, эффективности сотрудников, коучингу сотрудников в отделе продаж, но стало интересно, особенно после обучения Executive MBA в одной бизнес-школе западной, уже стало интересно, как работают предприятия в целом, и как туда вписать эффективного продавца, эффективного маркетера, эффективного бизнес-девелопера.

Николай: Тогда второй вопрос. В любом случае и в IT-компаниях, и в обычных компаниях есть сотрудники. Даже тот же бизнес-девелопер, он тоже сотрудник для собственника, для директора. Как мотивировать сотрудников выполнять свою работу, не учитывая денежный аспект? Но я знаю твое мнение, мы разговаривали до этого по поводу сейлзов и денег. Можешь рассказать его здесь, также нам подсказать, какие способы мотивации помимо денег есть?

Влад: С удовольствием. Хороший продавец в IT обычно он работает помимо неплохой зарплаты еще и за комиссию от сделки. По сути, он является партнером компании и все победы – это общие победы, его и компании. Что может отличать хорошего сейлза — это здоровый охотничий инстинкт, который видит эту добычу. И его мотивирует не только сумма, на которую он может увеличить свой ежемесячный доход, но и охота, драйв затаиться, выследить добычу, вовремя на нее напасть. Это такие первобытные эмоции, но на самом деле, они приносят большое удовольствие.

Николай: Есть цикл сделки. Если цикл сделки шесть месяцев, то это как будто ты бросил копье, а оно летит шесть месяцев у тебя.

Влад: Не. Ты крадешься в джунглях. Пока ты крадешься, ты кого-то еще нашел, выследил, приметил, добавил в CRM-ку, запустил все процессы.

Николай: Расставил капканы.

Влад: Изучил тропы, по каким тропам ходят звери на водопой и обратно. И уличил самый лучший момент, напал и нанес пару точных ударов.

Николай: То есть у сейлза должен быть инстинкт охотника?

Влад: Хороший. Потому что если он гипертрофированный совсем, то это может скорее перенести вред.

Эффективность продавца можно оценить не только в количестве его выручки, но и в количестве релевантных заявок, но это больше к маркетингу относится. К количеству генерация релевантных лидов, например. К количеству проведенных переговоров. То есть собственник бизнеса видит, что сотрудник хорошо проводит переговоры, очень близко к этапу заключения контракта и даже если контракт не случается, то все равно это внутренняя победа компании, успешно проведенные переговоры, которые не принесли сделку. Потому что скилы и взаимодействие между сотрудниками возрастают, и когда случиться в следующий раз, то вполне вероятно он выстрелит. Как раз продавцу сложно просто продать что-то в IT, не взаимодействуя с другими членами команды. Это конечно просто, сели речь идет про обычную почасовку, time and materials. Когда разработчику оплачивает клиент за каждый час его работы, 160 часов в месяц full time. Вот показал резюме, договорился об интервью и как-то само собой продалось. Но в случае, когда речь идет про сложные проекты, то на каком-то этапе работа сейлза заканчивается, и подключаются бизнес-аналитики, project-менеджеры. И клиент задает этот вопрос: «Сколько вы в термине количество часов будете разрабатывать то, что я хочу?». И это уже считают в основном project-менеджеры и вообще в Беларуси, это большая беда. Это называется эстимация от estimate – ожидать. И вот эстимации у белорусов всегда получаются кривее, чем в других странах.

Николай: Кривее в какую сторону?

Влад: В обе.

Николай: Либо преувеличение, либо преуменьшение.

Влад: Либо преувеличение, причем до трех раз я встречал в своей практике. Либо преуменьшение до трех раз. И в том и в другом случае клиент понимает, что это не адекватное что-то, и отказывается от дальнейших переговоров с этой компанией. И тут возникает вопрос: неужели сейлз плохо поработал, что дошло до этого обсуждения? Неужели сейлз виноват, что клиент посчитал эстимацию неадекватной? Конечно же, нет. На курсах, которые я веду в образовательном центре Парка Высоких Технологий, курс очень классный всего 12 занятий, 48 академических часов. Он интересен будет как тем, кто уже работает сейлзом в IT или sales of marketing или просто marketing, так и HR. Надо заметить, что на два наших курса, которые уже были пришло очень много собственников бизнеса, которые говорят: «Мы хотим разобраться в этом сегменте. Мы хорошо научились нанимать разработчиков, бизнес-аналитиков, project-менеджеров. И сейчас у нас, у собственников есть Терра Инкогнито – это продажи». Кто такой продажник, как его грамотно нанять. И мы начинаем с ними обсуждать их потребности. И каждый наш курс не похож на предыдущий, мы работаем по методологии Agile, я собираю со всех требования, я очень глубоко изучаю, что ожидают люди. И стараюсь по максимуму удовлетворить эти потребности.

Потребность собственника – разобраться, что за зверь такой продажник и как его правильно нанять.

Николай: Отлично. Раз уж мы вернулись к теме собственников. У нас третий вопрос связан с рекомендациями гостя о том, что можно сделать за неделю. У меня будет такой вопрос: получается часто собственники в IT-компаниях, понятно, что в Беларуси большая техническая база, у нас много технических специалистов, а вот продажи и маркетинг могут у кого-то проседать, у кого-то хорошо, у кого-то системно, а у кого-то нет. И часто услышишь абсолютно разносторонние мнения, что LinkedIn то работает, то не работает. Все эти биржи то работают, то не работают и так далее. Посоветуй, пожалуйста, для собственников, которые будут смотреть это видео, либо для сейлзов, какие две-три вещи можно сделать за неделю, чтобы свои результаты как-то подвинуть в большую сторону, увеличить свою результативность?

Влад: Может быть, это покажется не совсем скромным, но в последнее время ко мне очень часто обращаются собственники бизнеса с вопросом: «Не занимаетесь ли вы консалтингом в частном порядке?». И так много, что пришлось заниматься консалтингом в частном порядке. И за неделю я бы собственникам порекомендовал связаться со мной, встретиться, рассказать все свои боли. И как хороший представитель сферы консалтинга, я бы сгенерировал за эту неделю для них не только, то, что они хотят, а что им объективно нужно для того, чтобы увеличить продажи.

Николай: Тогда давай как бонус, для тех, кто смотрит видео, сделаем хотя бы первую встречу бесплатно?

Влад: Да.

Николай: Может быть за обед, за кофе. Как ты пожелаешь.

Влад: Так они все бесплатные. Люди платят только, если они хотят заплатить за промежуточный результат, получить прогноз, который я для них делаю в дальнейшем.

Николай: Отлично. Слышали, первая рекомендация – обращайтесь к Владу лично.

Влад: У всех сеть возможность со мной встретиться бесплатно один раз.

Николай: Скажи хотя пару советов, для тех, кто далеко находиться и кто не приедет к тебе в Минск.

Влад: Есть Skype. Все очень индивидуально. Я обратил внимание, что нет silver bullet, нет серебренных пуль, нет волшебных рецептов, нет грядки с подорожниками, которые можно прикладывать к своему бизнесу, чтобы он развивался. И очень часто проблемы в бизнесе связанны с отношением собственников к этому бизнесу. И это так все очевидно, если приходит человек сторонний. Очень часто внутри компании обсуждают ситуацию собственник, маркетолог, сейлз. И они видят ситуацию по своему, потому что они ее так привыкли видеть, что внутри компании, что снаружи. Когда берешь лэптоп и показываешь: «Посмотрите, ребята, у вас есть такие и такие возможности. Давайте, вместе обсуждать, как вы можете выйти на эти рынки, как вы можете достичь этих результатов». Очень удивляются люди, и часто они очень вдохновленными уходят с этой встречи. Потому что я еще показываю, как мыслить широко, а коробочка у каждого своя и поэтому универсальных рецептов нет.

Николай: По крайней мере, коробочка у всех разного размера.

Влад: Из каких-то типовых советов… Я очень люблю продажи, которые базируются на экспертизе. И очень много компаний, которые даже не представляют, что они обладают экспертизой в какой-то области. Они продолжают продавать своих разработчиков на почасовку. Вот откуда камень прилетит, откуда лид прилетит? Все что угодно, готовы делать все подряд. Естественно, очень часто, когда ты делаешь все подряд, то ты находишь таких клиентов, которые готовы платить не так много. В то же самое время, если просто проанализировать количество своих работников, их предыдущий опыт, почитать их резюме, если стоит вопрос о найме каких-то новых сотрудников, то подобрать их так, чтобы у них был опыт в какой-то конкретной индустриальной области. Та же agriculture сейчас бурлит в Европе.

Николай: Пока известно, что кипит Блокчейн.

Влад: Блокчейн – это вообще космос.

Так вот если сконцентрировать и понять твой expertise, если понять твой домен, в которым ты уже работаешь много. Если искать клиентов из этого домена, то с учетом того, что у тебя уже там есть опыт, у тебя могут быть продажи тех же самых сотрудников за намного более приятные рейты. Причем, если серединой для Беларуси является для разработчика 25 долларов в час, то если хорошо сконцентрироваться на том, что ты хорошо умеешь, то 75 долларов в час это будет.

Николай: Я даже хотел сформулировать какую-то мысль по поводу окончания видео: Хватит продавать головы, продавайте экспертизу. Это совет от Влада Грамовича.

Влад: Не будь бодишопом.

Николай: Спасибо большое, Влад, за беседу. Было очень интересно. Мы постараемся в дальнейшем охватывать самые разные отрасли бизнеса и IT и не IT, чтобы вам было интересно. Также хочу сказать, что Влад будет у на конференции как спикер, как гость. Так что сможете пообщаться с ним лично. Если вы находитесь далеко где-нибудь в Сургуте, либо в Сыктывкаре, то напишите ему на Facebook, Linkedin. Он открыт к общению.

Влад: Я не знаю сургутского.

Николай: Универсальный переводчик найдем.

Смотрите наши видео, комментируйте, предлагайте новых спикеров. До встречи на конференции «Одержимые продуктивностью» 15-16 сентября в Минске. Пока.