HSD.BY — Неудержимые. Made in Belarus (E04)
SMM продвижение в сложных нишах и мерчендайзинг товаров в рознице Беларуси [MiB-E04]

Ведущий: Андрей Карпенко (HSD.BY)
Гости:
Алексей Купреев и Сергей Сердюков (UFOX)
Екатерина Шевельдина (Skyluck) и Евгений Галай (Galaystudio)
Видео и монтаж, сотрудничество: Николай Микулич и Наталья Протасевич (#HotSalesDay)

Текстовая версия находится ниже:

https://t.me/EventsMinsk

Андрей: Друзья, привет! Одержимые продуктивностью и наш выпуск, который уже называется «Неудержимые. 4-й выпуск. Сделано в Беларуси». Сегодня мы встретились с бизнесом, который считают очень многие молодым. Многие из вас, кто следит за движением SMM, слышали такую вещь, которая называется «BigSMMDay». Эти два человека являются организаторами. Мы, как организаторы «HotSalesDay», скажу честно, что какие-то вещи брали у ребят, даже делились опытом они. Сегодня мы разговариваем с Сергеем Сердюковым и Алексеем Купреевым. Что же такое SMM, и нафига нужен SMM, зачем он нужен и стоит на это обращать внимание, продвигать товар в интернете?

Первый вопрос. Существует много анекдотов про SMM-щиков, что они молодые. С какого возраста берут работать в SMM?

Сергей: Я сегодня в ясли ходил, там схантил пару сотрудников. Думаю, после трех обычно. На самом деле очень хороший вопрос, встречали очень классные кадры и 22-х лет, которые распаковывались за 3-4 месяца.

Андрей: Что значит распаковывались?

Сергей: Есть ли у человека способности к маркетингу, логическому мышлению. Он может стратегию прорабатывать или аналитика у него сильная сторона. Мы брали себе, давали информацию, обучали за три 3-6 месяцев, получали высококлассных специалистов в этой стезе.

Андрей: Постить котиков.

Сергей: Можно и так сказать. Постить котиков тоже надо уметь.

Средний возраст от 25 до 35 лет специалисты, потому что маркетологи прожженные, которые имеют background, digital-специалисты они переориентируются, понимают специфику соцсетей, технические особенности, и начинают внедрять свои знания, перепрофилируются на каком-то этапе.

SMM-подрядчик: как выбрать и не прогадать?

Андрей: Многие компании сейчас смотрят на SMM, и не все в этом разбираются. Как компании, которая смотрит в ту сторону и понимает, что без этого «труба», и нужно брать клиентов откуда-то. Как этой компании определить, хороший специалист или плохой, сможет он решить задачу или не сможет? Вы хорошие специалисты?

Сергей: На самом деле, мы ручками уже давно ничего не делали. У нас очень крутые специалисты. Без ложной доли скромности, одни из лучших на рынке на данный момент. И не только на рынке Беларуси, а на рынке СНГ. Потому что те кейсы, которые мы делаем, они выходят в большие топы достаточно быстро. Средний возраст сотрудников от 25-27 лет.

Андрей: То есть не будет такого, как в анекдоте: «Перезвоните позже, я на паре».

Сергей: Даже не в школе, даже не на парах. «Перезвоните, я на работе».

Что делать бизнесу, если он присматривается к этому? То в первую очередь…

Андрей: Он боится. Я сам на своем опыте прожил это и знаю, что это такое, когда ты вкладываешь свои деньги. У тебя появляется сколько-то фоловеров, группа пополняется, пополняется, а ты за это 500 долларов платишь в месяц, и ничего не происходит. Не приходят ни клиенты, ничего. Просто у тебя растет группа подписчиков.

Сергей: Можно аналогию провести, когда зарождался байонет и весь рынок сайтов, и все говорили: «SEO? Что такое SEO?». Ты месяц вкладываешь, два. И ничего не происходит. А через шесть месяцев уже начинает что-то происходить. Очевидно, что социальные сети – это инструмент, которого избегать нельзя. В социальных сетях все, так или иначе. И с этими людьми, которые там нужно работать.

Первый шаг – это собственнику самому зарегистрироваться в социальных сетях. Зайти, посмотреть странички, посмотреть, что делают его дети там, по крайне мере. Что бы понять, что да, это работает, и нет ничего смешного, что твоя компания представлена в одноклассниках и получает оттуда клиентов.

Андрей: Мой самый активный подписчик, который лайкает все – это моя теща.

Сергей: Ты очень счастливый человек.

На самом деле, страх – он всегда был. К примеру, до того, как я пришел в Social Media с 2009 года, у меня были свои бизнес-направления, у Алексея были свои направления. Мы продвигали двумя методами, как есть говорю: Барахолка на онлайне давала приток заказов, и очень большой приток заказов давали социальные сети. Причем, мне стукнуло 19 лет, мне подарили 100 долларов, и я эти деньги потратил на рекламный кабинет таргетированной рекламы Вконтакте.

Андрей: У меня еще будет отдельный вопрос. Я знаю, что один из вас — апологет таргетинга, а второй апологет контента. Насколько я помню? Или у вас было выстроено так специально?

Сергей: Это то, в чем изначально мы имели сильные стороны. Можно так сказать, я таргетолог. Потом в контексте беседы расскажу, какие возможности и объемы в Social Media, потому что 500 долларов в месяц – это очень мало на рекламные бюджеты.

Андрей: Если вернуться к вопросу, на что посмотреть бизнесу и как определить, что вы те, кто может работать, кто может вести вашу компанию, может выполнять какие-то задачи по контенту, по таргетингу, целевых приводить клиентов? Как понять, что ты хорош?

Сергей: Должны быть изначально выставлены цели. И подрядчиков выбирать изначально, исходя из кейсов, которые реализовали подобные цели бизнеса. Например, увеличение продаж. «Иди сюда, покажи, какие кейсы ты сделал в увеличении продаж, в каком бизнесе, в какой нише? Расскажи мне, как ты думаешь?» Очень верю в такой принцип, когда садятся собственник и подрядчик по SMM, такой взгляд «Человек — Окей». Если мне не нравится заказчик, это частая проблема, и предлагает большую сумму денег, то я с ним работать не буду. Потому что именно максимально успешная коллаборация бизнеса на фоне интересов собственника.

Андрей: Химия такая.

Сергей: Химия чистой воды. Я других случаев не видел, кейсов у нас достаточно много. Если химии нет, нет желания погружаться дальше в бизнес. Потому что Social Media – это не только контент, это то, как работает кол-центр, то, как настроена аналитика на сайте, то ка ку вас эта «химия» в самом офисе.

Мы, когда работаем с клиентами, мы погружаемся полностью. Мы отправляем наших сотрудников в офисы компаний, это ни день и ни два, это неделя. Они ходят, они погружаются, они смотрят конъюнктуру бизнеса, они общаются с сотрудниками, с топами. Какая «пуля» в голове у собственника, какая трансляция. Это очень долгий процесс, цикл сделки от двух месяцев до полугода.

Мерчендайзинг – продвижение товаров в рознице. Наши эксперты.

Андрей: А теперь эксперты нашего сегодняшнего выпуска, два человека, которые знают про то, что делать с продуктом, который офлайн, который находится в живую в магазинах. Вы, наверное, слышали такое слово, которое называется мерчентайзинг. Екатерина Шевельдина – директор и основатель компании Skyluck, и наш гость не первый раз – Евгений Галай, который является консультантом по продажам, специалистом высокого уровня, который помогает компаниям, расти, больше зарабатывать и привлекать больше клиентов.

Я знаю, что вы работаете в паре периодически над проектами, особенно те, которые связанны с продуктами, которые продаются в магазине. Мерчентайзинг, что за зверь? Если просто объяснить. И кому он нужен?

Екатерина: Объясню, что значит мерчентайзинг просто и коротко. Это то, что помогает продать продукт в месте продажи без участия продавцов. Если где-то нужно что-то подсказать, посоветовать, то мерчендайзинг – это тот инструмент, который проще позволяет определиться покупателю с тем, что он хочет здесь и сейчас. И очень часто мерчендайзинг играет на сиюминутном желании и вызывает позыв и желание купить этот продукт.

Андрей: Катя, это зомбирование людей. Вы превращаете людей в зомби, у них не остается выбора.

Екатерина: Это факт, но …

Андрей: То есть ты сделала что-то с полкой, человек пришел, и у него нет шансов не купить.

Екатерина: Да, и это очень хорошо, потому что все продажи настроены на то, чтобы зомбировать, привлекать внимание, что бы человек покупал. Мерчендайзинг – это один из инструментов, который позволяет совершить эту продажу быстрее, направить человека на то, чтобы направить человека именно на тот продукт, который вы хотите продавать.

Евгений: Я пример приведу, как я столкнулся с мерчендайзингом. Лет 10 назад в Москве, я попал в огромный гипермаркет Лента, и мне нужно была там что-то купить. Подошел к человеку, который работает в зале, потому что привык как в Беларуси – ты подходишь, задаешь вопрос: «А где у вас продаются специи?», и тебе говорят: «Туда». Я подошел, спросил, а человек мне сказал: «Я не знаю». Надо же как-то справляться с этой ситуацией, и я поднял голову, и увидел, что там вся навигация выстроена, написано, где находится какая категория, ты переходишь в категорию, и полка начинает тебе подсказывать, что тебе нужно купить.

Андрей: Где дороже, где дешевле.

Евгений: То есть все сделано для облегчения выбора. Если говорить про то, что такое мерчендайзинг, то это комплекс мер с полочным пространством, который позволяет увеличить объем продаж.

Андрей: Это определение похоже на международные компании.

Евгений: Да. Потому что международная компания и ее сотрудники могут влиять только на полку, по сути.

Екатерина: Еще быстрее международные компании нам привели это все. Поэтому все формулировки идут изначально от них. Потому что к нам это пришло гораздо позже, чем к ним.

Андрей: Расскажи, как вы пришли к тому. Почему мерчендайзинг? Почему ты не открыла магазин, который занимается бижутерией для девушек? Продавала бы, в инстаграме постила бы много.

Екатерина: Это прекрасно, они тоже молодцы. Тем не менее, сама в продажах и именно в стандартных, где есть отдел продаж, где сеть какие-то ступеньки. Все начиналась с того, чтобы проанализировать этот отдел продаж и понять, где можно взять те инструменты, которые все выстроят к тому, чтобы увеличить покупку. И когда мы все проанализировали, посмотрели, что внизу этой пирамиды как раз-таки руки, которые непосредственно имеют возможность работать с полкой в той торговой точке, в которой находится продукт. Если торговый представитель коммуницирует с лицом, принимающим решение, он договаривается на поставку продукции. Продукция попадает в торговую точку, и уже там нужно понимать, что происходит с ней. Потому что если она просто попала в торговое место и стоит в складских помещениях, то, что есть этот продукт, что нет — неважно. Тут прерывается ниточка всей работы последовательной торгового представителя. Мы посмотрели, что вся эта нижняя история в руках мерчендайзера. Если качественно настроить работу мерчендайзера, то весь отдел продаж начинает работать по-другому. Хотя так, почему-то сложилось, что как раз мерчендайзерам уделяют небольшое внимание во всем отделе продаж. Все считают, что это просто руки, которые должны прийти, просто взять продукт, вынести и как-то раскидать на том полочном пространстве, которое выделено магазином.

Для кого подходит мерчендайзинг?

Андрей: Жень, вопрос к тебе. Кому нужен мерчендайзинг в первую очередь? Каким компаниям стоит обратить пристальное внимание, чтобы начать его использовать на полную катушку? Вроде все хотят выставить правильно, но не факт, что у всех стоит так, как будет лучше продаваться.

Евгений: Мерчендайзинг в первую голову нужен тем компаниям, которые платят за размещение в торговом объекте. Те компании, которые имеют контракты, у которых рентабельность сильно снижена из-за того, что они имеют ту представленность, которую имеют. Поскольку главный враг продаж, это еще Сэм Уолтон сказал: «Нет товара на полке – нет бизнеса». И задача мерчендайзера – обеспечить товар на полке в соответствии с той планограммой, которая согласована с торговой точкой. И если взять мировые компании, которые сейчас работают в рознице, например, со скоропортом, то можно увидеть, что мерчендайзер в одной отдельной взятой «Короне» или «Просторе» работает целый день, каждый день. Он приходит как на рабочее место. Постоянно ротирует товар, доставляет и так далее, что позволяет увеличивать продажи. Люди психологически устроены таким образом, что наполненная полка, она создает импульс, а полупустая полка – этот импульс не создает.

Андрей: Хотя слышал такие объяснения: «Полупустая, значит хорошо разбирают, и надо брать».

Евгений: Я тебе скажу, что не работает уже так давным-давно. Сейчас полупустая полка как индикатор, который говорит, что в магазине что-то не так. Я недавно был в Киеве и посещал розницу украинскую и видел достаточно стандартную ситуацию, когда полки пустые. В Минске этого нет. Мне трудно сказать, с чем это связано. Может быть это связано с дисциплиной мерчендайзеров и компаний, которые с этим работают. Потому что в Минске увидеть полупустую полку – это нонсенс, что-то ненормальное. Исключение составляют, какие-т крупные гипермаркеты.

Андрей: Я тебе могу даже сказать, в какой магазин стоит съездить. Я на прошлой неделе был с торговым представителем там вместе, и мы увидели, что такое полупустые полки в крупном магазине.

Клиенты в SMM: подходы и решения.

Андрей: Какой у вас был самый крупный клиент, с которым вы работали, с которым были какие-то проблемы, и вы их решили или отказались от него?

Алексей: Сергей правильно сказал, что не только нас выбирают, но и мы выбираем. В любом случае, всех клиентов, с которыми мы работаем, мы очень любим и уважаем. И у нас отличные отношения со всеми клиентами, даже с теми, с которыми мы сейчас не работаем. У нас был один клиент, он не трудный, он клиент, у которого были достаточно высокие запросы. Даже два таких клиента было, у которых очень высокие запросы, но вместе с тем и мы росли. Росли как аккаунтинг, как обслуживание клиента по сфере, так и по качеству основных работ. Две компании у нас таких было. Первая компания – это «Danon», которая очень придирчиво относится ко всем визуалам и «кот Мотроскин должен стоять под углом 45 градусов» на таргетированной рекламе, а никак иначе. Также компания Huawei, которая вышла на лидирующие позиции по мобильным телефонам, и такого же отношения требовало от своих подрядчиков. Это клиенты, с которыми нам было интересно. Они были непростые, но они двинули нас на новый уровень однозначно.

Андрей: Какая у вас самая частая целевая аудитория? Сейчас те, кто нас смотрят, может быть поймут, что если ребята работают с такими компаниями, то можно стучаться в Ufox media и они помогут. Портрет вашего целевого клиента, бизнеса, компании, собственника? Я знаю, что вы учите на своих курсах в Rocket — Академия Бизнеса. Ссылочку в описании увидите.

Сергей: Там, даже много бесплатных уроков, можно смотреть.

Андрей: Даже я грешным делом несколько раз смотрел.

Сергей: Святотатство!

Андрей: Вы учите людей писать целевой портрет вашей целевой аудитории. Потому что для таргетинга это играет очень важную роль. Какой ваш целевой клиент?

Алексей: Наш целевой клиент сейчас, в первую очередь, это бренд, средний и крупный бизнес, если он существует в Беларуси.

Андрей: Белорусский крупный бизнес?

Сергей: Мы работаем и за пределами Беларуси уже давно. Если мы говорим в рамках Беларуси, то это в основном бренд.

Алексей: У нас нет стратеги, как в других агентствах, ставить на поток, у нас нет 50-70 клиентов. Мы ведем несколько клиентов, но работаем с хорошими бюджетами. Средний чек нашего агентства начинается от 3 тысяч долларов ведения в месяц за обслуживание социальных сетей, и соответственно, за эти деньги наш клиент получает совершенно другой уровень показателей, другой уровень обслуживания, совершенно другой уровень присутствия в социальных сетях. Наш клиент, скорее всего, бренд с таким бюджетом.

Сергей: Почему мы тут озвучили средний чек? Мы недавно выяснили, что мы самые дорогие на рынке. Скажу честно, что приходят бизнесы, которые хотят подписчиков, а не продажи. Они хотят за 100 долларов получить 10000 мертвых собачек в группу, и эти клиенты, они никак не развивают. У нас есть компания «Ufox», она работает в двух направлениях. Первое – digital, где приходит бренд, мы создаем креативную концепцию, берем на ведение все социальные сети, под каждую соцсеть разную стратегию, разное позиционирование, разные цели и задачи. Это CPA –модель, когда есть очень четкий, отлаженный бизнес-процесс на всех уровнях. Это колл-центр, конверсия сайта и так далее. Есть клиент в Казахстане, имя которого я не буду назвать, сотрудничество с нами дало ему возможность заработать порядка 2 млн. долларов чистыми за год. Мы гнали ему трафик из социальных сетей, это был Facebok. Он платил нам за заявку, мы понимали, что заявка у нас должна обходиться в «икс», мы делаем 0,7 «икс», а разницу 0,3 «икс» мы забирали. Мы давали возможность качественному бизнесу, таких бизнесов, к сожалению, на территории Беларуси, на территории России, Украины – единицы.

Андрей: Где нужно просто достучаться до целевой аудитории, чтобы ее вывести.

Сергей: Помимо трафика, мы очень сильно внедрялись во все процессы воронок. Мы понимали, что если клиент с нами будет зарабатывать, больше, то он отблагодарит еще сильнее. И мы внедрялись на все уровни. Но таких людей открытых очень мало. Но мы работаем также по CPA-модели.

Алексей: Самый популярный вопрос, ребятам, наверное, будет интересно, потому что они себя в нем найдут. Собственник или руководитель приходит и говорит: «У меня есть такой бюджет, сколько я получу клиентов из социальных сетей?». Есть неквалифицированные маркетологи и они говорят: «Мы не можем спрогнозировать и посчитать». Есть вторая категория неквалифицированных маркетологов, которые соглашаются, даже не изучают клиента, и начинают массфолловинг и таргетинг, посты и другое. У меня и у всей нашей команды возникает встречный вопрос. Например: «Хорошо. Мы гоним трафик вам на сайт. Какая конверсия вашего лэндинга в лиды? Какая конверсия из лидов в конечных клиентов? Как работает ваш отдел продаж, с какой конверсией они закрывают? Какой у вас цикл сделки? Какая у вас оборачиваемость продукта с момента как лид упал на сайт до момента, когда вам оплатили деньги?»

Андрей: Есть ли у вас вообще нормальный процесс?

Алексей: Потому что была история, когда мы загрузили около пятисот лидов на одну компанию по доставке еды в Беларуси. И что произошло? Нам через две недели звонит собственник и говорит: «Нет продаж. Было две продажи из ваших пятисот лидов». Как нет продаж? Начали выяснять, начали копаться. В итоге, оказалось, директор, когда было время, заходил на сайт и смотрел лидов, и по Gmail перенаправлял в колл центр. Представляете за рулем, весь день в работе, и когда у него есть время, он перенаправляет в колл центр. Естественно, если я заказал еду в ресторане, я хочу сейчас есть, если мне перезвонили даже через 30 минут, то для меня это эпикфейл.

Что можно использовать в SMM: от эпатажа до реалити-шоу.

Андрей: BigSMMDay, который был в апреле 2015-го года, в Галилео ты снимался? Приставали к какому-то охраннику насколько я помню.

Сергей: Что такое Social Media? Для меня – это джаз. Ты делаешь то, что никогда не делал. Ты экспериментируешь различные форматы. Мы отнеслись также к этому. Предпродажа билетов была игровой механикой. Мы запускали онлайн стрим.

Андрей: В Новогодней шапке?

Сергей: Нет не новогодняя. Это была немецкая шапка, товарищ привез.

Мы открыли регистрацию, подогрели пользователей, что будет в такой-то день предпродажа билетов. За каждые десять покупок, я выполнял желания пользователей. Я не знал не одно желание, честное слово. Пользователи оставляли их, и были желания вплоть до того, чтобы набить татуировку.

Андрей: Набил?

Сергей: Нет. Не выпало.

Андрей: Насколько такие провокационные вещи работают? Недавняя рекламная компания одной белорусской воды, которая вызвала бурю обсуждений, не будем говорить, что за вода.

Сергей: Через кабинет отсюда сидит.

Андрей: Я понимаю, что она рядом с вами.

Насколько провокации сработают в плюс или в минус? Ты можешь предугадать?

Сергей: Нет.

Андрей: Просто напишут тебе 500 гневных отзывов о том, что вы оскорбили это направление людей, и все. Бренд лег на какое-то время, условно.

Сергей: Негатив или позитив, что сильнее? Сильнее негатив. Почему? Потому что, если уметь качественно обрабатывать негатив…

Андрей: Обработали там негатив?

Сергей: Там были свои «но». Нет, не справились на начальном этапе, но это уже не наша была заслуга, не наш фронт ответственности.

Андрей: То есть в стране этим не вы занимаетесь?

Алексей: Вы сейчас про что?

Сергей: Про воду.

Алексей: Про воду? Там мы вообще отношения не имеем.

Сергей: Это просто экспертное мнение про воду.

Сергей: Я, в общем, сейчас за модель скажу. Негатив — это хорошо, если этот негатив грамотно нивелировать. У нас сотни кейсов, где оставляли негативные отзывы, и мы их не удаляли, не фамильярничали, не издевались над людьми, как это принято менеджерами делать. Мы переводили все в позитив – это самое благодарные постоянные клиенты. Остальные люди, которые видели то, оставляли в отзывах, в комментариях: «Чуваки, вы очень крутые. Вы работаете с персоналом. Европейский сервис». По-разному было.

Андрей: Это очень напоминает со мной ситуацию, я просто не знал одно время, что делать. Появился человек, который постоянно писал в комментариях: «Вот это ерунда». Ты к нему вежливо, вежливо. Через какое-то время, он сам написал в личку и спросил совета. Кажется, что как это может поменяться, но меняется.

Леш, к тебе вопрос. 15000 долларов, где Лексус? Или сколько это было? Можно найти на YouTube.

Алексей: BMW – у меня цель.

Андрей: 5-ка BMW, брошенная себе цель на 15000 баксов.

Чтобы слушатели понимали, мы оставим под видео ссылку. Алексей бросил себе вызов: «Я за 2 месяца заработаю 15000 долларов и куплю BMW». Очень круто, что человек бросил себе вызов, и что с ним получилось в итоге?

Сергей: Могу ответить я, потому что это напрямую было со мной связано. Он заработал 22 тыс. долларов, а не 15. Мы ездили, искали автомобили долгое время – нашли три, одна из понравившихся была перевернута. Деньги лежали на столе, было 6-е декабря. Почему я рассказываю, потому что это очень интересная ситуация. Он пришел и говорит: «Я лучше эти деньги ввалю в самообразование». Я провалю декларацию, в этой декларации были два человека, в случае чего которые должны были отдать деньги. Леша сдержал свое слово, вместо 15-ти тысяч, он заработал 22 тысячи долларов. Он не нашел машину. Мы реально ездили, тестировали, он где-то видео снимал. Это была не игра. Он отдал мне эти деньги и вложил их в образование.

Алексей: Мы вместе с Сергеем их вложили, потому что с этого началась чреда наших путешествий, наших поездок, открытие новых стран, знакомство с новыми предпринимателями. И спустя год сложно представить другую ситуацию. Если бы я купил машину, то это был бы самый большой промах в моей жизни.

Андрей: Следующий вызов какой?

Сергей: Он подарил жене Range Rover. Меньше, чем чрез год, он с салона купил своей жене Range Rover. Я в такие цели никогда не верил, я их себе не ставил. Но это очень сильный бюст дало, и нас подкинуло.

Андрей: Смотрите пример, ставьте себе цели.

Мерчендайзинг: первые шаги и алгоритм действия.

Андрей: С чего надо начинать в мерчендайзинг? Насколько я знаю, нужно делать какое-то исследование. С чего начать, для того чтобы начать заниматься качественным мерчендайзингом для крупных компаний?

Екатерина: Я немного дополню Женю, его прошлый ответ, и заодно перейду плавно к этому.

Для кого еще нужен мерчендайзинг? Есть разные этапы роста у каждой компании. Компания, которая только появилась на нашем рынке от года до трех, например. И когда они только начинают работать с торговой командой, когда им сначала нужно заключить договора и договориться на первую поставку, и этот этап отладить. Тут стоит сконцентрироваться конкретно на торговом представителе, и на качестве его работы. Но потом, все что начинается поле этого этапа, после того, как компания пришла на рынок и начинает целенаправленно работать со своим ассортиментом, когда она уже может проанализировать какие у них позиции высокодоходные, быстро оборачиваются, когда они могут построить качественную планограмму. Когда они могут разделить свою долю полки, которую они имеют, между каждым SKU в правильном соотношении. Что быстрее уходит, тому и доля полки. Что больше приносит денег, тому и доля полки. В этом моменте очень важен мерчендайзинг, потому что именно мерчендайзинг может дать правильное описание того, где находится сейчас этот продукт, где есть проблемы.

Еще один из инструментов для увеличения продаж – аудит фактического положения компании на рынке.

Андрей: Это то, с чего начинать?

Екатерина: Это наше второе направление. Для того чтобы перед тем как какой-то новый продукт вводить в продуктовую розницу, лучше посмотреть, что там с ней сейчас происходит, какие конкуренты есть, как она наполнена. Это как своеобразная разведка. Когда мы идем на вону, нам лучше идти, имея какие-то данные.

Андрей: Я сталкивался несколько раз с таким, что компания завозит какой-то новый продукт, условно, макароны. И действует по принципу: «Вы торговые – вы должны продать». А в этой макаронной секции их куча, начиная от отечественных и заканчивая импортными. И они просто теряются и не продаются. А все почему? Потому что компания деньги теряют.

Екатерина: Они даже не теряются. Они могут неправильно сориентироваться, чтобы понять, как даже разговаривать с лицом, принимающим решения. Чтобы сказать: «У вас в более дешевом сегменте, меньше конкурентов. А мы сюда к вам кстати». Либо наоборот: «У вас в премиуме мало игроков и мы можем легко зайти и предложить свои товары». Даже пользуюсь какими-то аргументами, им будет проще попасть на эту полку и занять необходимое пространство для того, чтобы показать качественные продажи на старте, что тоже важно для торгового объекта.

Андрей: Что собой представляет этот аудит, как он проходит? Можешь из двух частей рассказать? Первая часть, как вы его проводите, с вашей профессиональной точки зрения. Второе — может быть, вы вместе дадите несколько советов, как самостоятельно сделать аудит для той компании, которая, к примеру, еще не доросла, для того, чтобы платить целой команде за проведенный аудит.

Расскажите, как вы его проводите?

Евгений: Давай, начнем с самого аудита. В Беларуси есть три компании, которые активно продают данные исследования. Мировые компании это Nielsen и Евромонитор, есть еще компания Масми, которая проводит исследование рынка. Nielsen и Евромонитор они сильно заточены на потребительскую розницу, на потребительские товары. Понятно, что они меряют все, но в Беларуси есть международные компании, которые покупают эти исследования. Работая в «Марсе», мы постоянно работали с этими данными. И для меня, как для руководителя торговой команды, данные по моему региону, в которых я видел продажи с полки, продажи в килограммах, долю на полке, конкурентов, ассортимент. То есть я видел исследования по всем конкурентам – это позволяло мне принимать управленческие решения относительно, как мотивации команды, так и планограмм, так и планов продаж.

Когда я пришел в компанию «Онега» в качества консультанта, где мы с Катей познакомились, и Катя стала во главе отдела, который занимался аудитом. И цель была такая же – стать более зрячим на рынке для того, чтобы понимать, на что тратить бюджеты, как продвигаться, оценивать эффективность работы команды. Для этого ты должен понимать свое положение в каждой категории. В «Онеге» мы выстроили структуру, которая по качеству данных была принципиально лучше Nielsen. За счет того, что Nielsen берет от 7 до 10% торговых точек для аудитов и экстраполирует на все остальное. То здесь был аудит 30-40% торговых точек, и при этом у аудиторов было требование, что они за квартал посещают всю базу из этих полутора десятков тысяч объектов. И это позволяло компании расти. Мы за счет аудита видели, какие программы мотивации работают, какие не работают. И мы истинно могли знать, какие продукты продаются, какие не продаются. А фотоотчеты помогали контролировать и планограмму и …

Андрей: Аудиторы делали фотоотчет?

Евгений: Да, это постоянно происходит. Фотоотчет загружается в базу, Катя расскажет более подробно, ка к происходит у нас сейчас процесс аудита.

Екатерина: Аудитор посещает торговую точку…

Андрей: Аудитор, что за человек? Люди сейчас смотрят и думают: «Что это за человек, насколько они компетентен, чтобы снять с полки какой-то скрин того, что есть».

Екатерина: Аудитор – это какие-то люди, им совершенно не нужно понимать и не нужно знать стандарты компании. У них есть опросник, который сделан в программе, который разработан специально в компании. В этом опроснике есть определенные вопросы, ответ на который подскажет, соблюдены ли стандарты в компании или нет. Если в компании есть стандарт, что нельзя размещать продукт на нижней полке, аудитор отмечает, что «продукция находится на нижней полке». Ему достаточно просто поставить галочку, если такой факт есть. То есть аудитор – это совершенно обычный человек, у него должны быть глаза, и он должен быть достаточно внимательный, потом что пропустить какую-то ситуацию не очень хорошо. Так как зачастую качество этого аудита влияет на мотивацию торгового агента. Если все правильно, чтобы был от этого результат, то лучше привязывать мотивацию торгового агента к этому аудиту.

Евгений: У нас всегда было требование, что аудитор всегда должен смотреть глазами покупателя. Достаточно внимательного, но все-таки покупателя. Не глазами эксперта, который выискивает товар, а покупателя, который совершает 70% покупок импульсно, он идет и смотрит на полку. И также аудитор. И когда возникали ситуации такие: «Подождите, в фотоотчете же видно, что там внизу что-то где-то лежит, а аудитор не внес это в отчет». Это абсолютно четко парировалось, что если это не увидел аудитор, который стоит около полки 20-30 минут и переписывает, то это, скорее всего, не увидит и покупатель, который не поскользнется на масле и не ткнется в этот товар.

Андрей: Как проходит сам процесс аудита?

Екатерина: Сотрудник посещает торговый объект, и заполнят опросник специально созданный под компанию, под ее стандарты, под те вопросы, которые ее интересуют. И тут есть понимание, что если компания только выходит на рынок, это один опросник с конкурентами и со всем прочим. Если компания хочет проверить соблюдение существующих стандартов, аудитор просто заполняет опросник и ставит галочки, ставит цифры, если это доля полки. Потом нажимает «Обмен», и все данные попадают в нашу базу, в которой сотрудник, в офисе нажав на определенные кнопки, может сформировать отчет. И в цифрах посмотреть, как выглядит продуктовая розница, и что происходит.

Андрей: То есть в течение дня ты можешь онлайн проанализировать, где находится твоя компания?

Екатерина: Да. Какую долю полки занимает твоя компания. Мало того, ты можешь на следующий квартал или на следующий отчетный период очень четко поставить цели своей команде. Ты можешь сказать: «Я хочу увеличить продажи, за счет прироста доли полки на 5% за счет такого-то конкурента». Все четко и понятно. Торговой команде дали четкую команду. Мало того, торговая команда знает, что следующий квартал или месяц, в зависимости какой промежуток времени поставили, придет сотрудник в торговую точку и проверит, соблюдаются или не соблюдаются эти стандарты. Это чаще всего берется выборка по одному торговому агенту, 10% от его активной базы.

Андрей: А не было такого, что торговый агент говорит: «Слушай, Катя, ты мне правильный отчет напиши, а я тебя отблагодарю».

Екатерина: Если смотреть на компанию «Онега», то было совершенно два независимых отдела. И отдел аудита не имел никакого влияния на отдел продаж, они даже знакомы не были.

Андрей: Есть такие исследования, когда людям одевают очки, они ходят, а люди сидят за мониторами и смотрят, как люди смотрят на полки, куда их взгляд направлен, чтобы потом лучше определять куда и что лучше выставлять.

Евгений: Это как раз вещи, которые необходимы для мерчендайзинга при построении магазина. Есть мерчендайзинг полки, а есть мерчендайзинг магазина, который размещает товарные категории.

Андрей: Вы можете сказать, что все люди, которые у вас работают, они абсолютно независимые, «что вижу, то и пишу», и снимают абсолютно объективные данные.

Евгений: Любые данные субъективны. Объективной является только фотография. Если при контроле аудиторов мы видим, что на фотографии одно, а в отчете другое, то это показывает качество и адекватность работы аудитора. Это наша задача отслеживать, чтобы это дело совпадало. При этом аудитор, даже если он ошибся, почему ему это позволительно? Потому что он смотрит глазами покупателя.

Андрей: Что сделать компаниям, которые хотят самостоятельно аудит провести? Как его сделать? Несколько шагов, чтобы попробовать сделать собственный аудит. Понятно, что вы сделаете независимо и с другим уровнем качества, потому что аудит сам себе не всегда сделаешь правильно. Будешь где-то привирать, выискивать этот товар, который вроде как стоит. Что самому можно сделать?

У меня есть два магазина. Как мне сделать аудит?

Екатерина: Первое – нужно определить цель «Для чего?». Потому что если мы не знаем, для чего мы это собираемся делать, то мы начинаем собирать те данные, которые нам не понадобятся, либо они нас в процессе запутают. То есть заказчик или само заинтересованное лицо должно определить, зачем и что он хочет узнать.

Андрей: Чаще всего что выбирают, какую цель?

Екатерина: Все зависит индивидуально от компании, он может смотреть долю полки, где он находится…

Андрей: Из последних примеров?

Евгений: Узнать долю полки, активная клиентская база то сеть клиентская база и та часть, в которой ты представлен как продукт, то есть дистрибьюцию фактически оценить. Кто конкурент, и какова их доля на полке, какое распределение сил на рынке. Я часто делаю ценовой мониторинг, хотя клиенты не часто это просят. Это оценка стоимости за единицу и оценка стоимости за грамм продукции. Для того, чтобы понять насколько товар правильно спозиционирован. Поскольку я занимался управлением различных товарных пакетов, я часто сталкивался с тем, что дистрибьютор, торговая команда или торговая компания, некорректно выставляет цены, потому что не знает рынка, не знает конкурентов. Я работал в российской компании, которая делает бытовую химию и косметику, и дистрибьютор поставил наценку 50% на весь ассортимент. При этом, когда я отработал пару месяцев, мы выстроили дифференцированную систем наценок, потому что где-то было 80%, а где-то было 17%. Этот аудит – самый главный инструмент маркетолога, который по большому счету должен работать с фактическими данными, и мы здесь ему это даем. И поэтому здесь есть ценовой мониторинг.

Андрей: Ты говоришь какие-то странные вещи: аудит – главный инструмент маркетолога. Я думаю, что часть маркетологов думают, что это программы связанные с фотошопом. Мне доводилось несколько раз сталкиваться, когда маркетинг упирался, чтобы сделать красивый шаблон или красивую картинку.

Евгений: К сожалению, так есть и в государственных компаниях и в частных. Маркетолог, которой сидит в кабинете без цифр – он не настоящий маркетолог. Если сидеть в кабинете – это пол беды, но если он сидит без цифр и данных, на основании которых он принимает решения, то фактически так можно спрашивать у генератора случайных чисел: «На какой полке поставить?». Ответ: «17. Или давать 84».

Я хочу сказать, что извечный спор маркетинга и продаж, потому что продажи в поле на передовой, а маркетинг в кабинете. В «Онеге» нам удалось это увязать за счет того, что была команда аудиторов…

Андрей: Которая связывала реальность с тем, что делают руками.

Екатерина: Потому что маркетологи, они там, они фантазируют и предполагают, а продажники наоборот.

Евгений: Была смешная история, казалось бы, чипсы «Онега», то есть это импульсный продукт. Стали изучать, кто покупает чипсы «Онега», маркетологи говорят одно, а исследование показывает, что чипсы «Онега» покупает взрослые люди после 30-ти. И ведь это же сразу влияет на иномаркетинговые акивности и на позиционирование.

Андрей: Размещение, например, по телевизору.

Я тоже захотел те чипсы, про которые ты говоришь.

Евгений: Мы еще разработали чипсы «Джаз-Брутал», это аналог других импортных чипсов, и бесконечно вкусные.

Зачем еще нужен аудит? Он позволяет оценить качество работы торговой команды. Потому что ты видишь ситуацию в целом по стране, и ситуацию по каждому региону. Если у тебя доля на полке в целом по стране 30%, то в регионах, например, Минске — 17%, где конкуренция пожестче. В Бресте, где будет 3%, и будет Витебск, в котором 40%. И ты, как руководитель получаешь информацию, с которой ты работаешь, и сразу видишь результат, кто и как работает.

Разбираем кейс: 500$ и трудная ниша.

Андрей: Давайте, пример на кейсе разберем. Бизнес. Есть 500$. Таргетинг, контент. Бизнес – сельское хозяйство, продажа кормовых добавок, основные клиенты – председатели колхозов, зоотехники. Есть бюджет. Небольшая компания завозит хороший продукт. Но трудно достучаться, трудно попасть. Это реально бизнес, с которым я знаком. Зона охвата – вся Беларусь. Бюджет, который мы решили протестировать – 500$.

Сергей, тебе вопрос, что можно сделать с точки зрения таргетинга? Леш, тебе, что можно сделать с токи зрения контента? Как оптимально такой бюджет распределить и что можно получить от этого.

Сергей: Если это сельское хозяйство, регионы в основном – это социальная сеть Одноклассники 100% ,с которой нужно начать. Вопрос бюджетов, порога входа, я всегда рекомендую тестировать 300$. Причем не за месяц, а за неделю. Разными форматами – это промоушн-посты и так далее. Какой контент? Контент должен быть ориентирован на целевую аудиторию. Ее нужно здесь понимать. Здесь очень плотно связаны два инструмента. Понимаешь целевую аудиторию, исходя из этого, выбираешь соцсеть, и начинаешь думать логически, как зацепить. Настраиваешь пост, тизеры и так далее. Какой-то офер, который им будет понятен.

Андрей: Сколько нужно времени с точки зрения таргетинга, чтобы такое протестировать?

Приходит клиент, я говорю: «Вот такая моя целевка. Сделай что можешь. Если получится, то увеличиваем бюджет и работаем дальше».

Сергей: Около недели. Это неделя тестов. Мы даже когда свои бизнесы сначала делаем и запускаем. В эту неделю ты забиваешь на бюджет и получаешь цифры. Ты не рассчитываешь не на что. Ты можешь за неделю супер результат. У нас такая же примерно схема была по продаже сварочного оборудования.

Алексей: Я готовый кейс хотел рассказать по этой истории про контент. Это готовая история, которую можно экстраполировать на эту ситуацию.

Сварочное оборудование, компрессоры, генераторы и так далее. Тема: как продвигать в социальных сетях, клиенты в В2В. Выбираем социальную сеть Одноклассники, берем и размещаем там рекламный пост и промоутируем этот рекламный пост в таргетинге. «Розыгрыш сварочной маски». Маска какая-нибудь крутая, раскрашенная, которая стоит 50$. Сварщиков в Одноклассниках много, также как и заместителей председателей колхоза, секретарей, бухгалтеров. Для чего они нам нужны? Для нас это первый контакт перед выходом на ЛПР. Не нужно ждать от социальных сетей, от SMM, что сейчас сразу все будут закрыты. Но они вам дадут первую линию, первый контакт. Собираем базу больше 200-т сварщиков, которые учувствуют в розыгрыше. Кто-то выигрывает, ему отправляем маску. Но у нас есть база из 200-т сварщиков, с которыми мы дальше начинаем вести диалог в социальных сетях, выводим на телефоны, знакомимся. И через них, как через секретаря выходим на ЛПР. Но у нас есть уже четкая апелляция к факту. Сварщики, они уже свои, буквально как кореша. Тоже самое и с председателями колхозов. 100% сами председатели и сами в одноклассниках сидят. Либо женщин себе ищут, либо покупают невидимки, чтобы не видно было на какие они странички заходят. Они даже уже платежеспособные, возможно даже VIP статус себе приобрели, и тогда можно сразу на них таргетировать.

Андрей: Я в Одноклассниках редко бываю, когда приходит сообщение «Вам что-то подарили». И я захожу и смотрю, что это стоит денег каких-то.

Серей: Это очень сильный инструмент – подарочки.

Андрей: С точки зрения контента, что можно писать в такой сфере? На твой взгляд, какой должен быть контент, как цеплять, сколько его можно сделать на 500$?

Алексей: Есть такая шутка, что в Одноклассниках работает принцип: «Чем хуже, тем лучше». Чем проще контент, чем доступнее он для аудитории, тем лучше. Какой-нибудь красивый пост, сделанный дизайнером Вконтакте и Fаcebook будет лайкаться, а в Одноклассниках его никто не поймет. Но при этом закатанная банка с огурцами в виде цветочка или «Ставь класс, если любишь маму», вызывают бешенный фурор.

Андрей: Ставь класс, если любишь председателя своего колхоза.

Сергей: Бинго!

Алексей: Адаптивный контент срабатывает: «Сколько классов соберем, столько литров молока надоит Буренка сегодня». Вот такой контент ситуативный. Его где-то можно смешно обыгрывать. Аудитория Одноклассников очень патриотична, они в основном из небольших городов, из каких-то деревень, и им эта тема сельского хозяйства, огорода близко. Так что попадание в целевую аудиторию с эти клиентом будет 100%.

Раздаем подарки! Сразу 6 подарков от наших экспертов.

Андрей: Ребят, вам большое спасибо. Хочу одну вещь вам предложить, давайте сделаем какой-то подарок тем, кто смотрит и кого интересует либо аудит, либо мерчендайзинг. Какой подарок вы можете сделать первым трем людям, которые к вам обратятся после просмотра этого видео? Это может быть какая-то бесплатная первая консультация по внедрению чего-то.

Екатерина: Со своей стороны наверно, первое, что мы можем сделать – это первым обратившимся к аудиту, сделать тестовые аудиты, которые мы всегда готовы провести. Чтобы человек, клиент понял, как этот инструмент работает.

Андрей: Компания Skyluck, Екатерина Шевельдина контакты будут внизу. Первые три клиента получат аудит 30 торговых объектов, чтобы посмотреть, как работает инструмент. Они сами выберут или вы сами выберете 30 точек?

Екатерина: Мы можем договориться, это может быть и предложение клиента, либо мы можем дать рекомендации, какие торговые точки лучше посмотреть, в зависимости от цели самого клиента. Потому что клиент часто даже для себя не может определить, что лучше посмотреть. То есть мы быстрее направим, посоветуем, что лучше посмотреть.

Евгений: Я со своей стороны первым трем клиентам, готов предложить часовую консультацию по вопросам построения системы мерчендайзинга в компании. Потому что есть ряд показателей в мерчендайзинге, такие как обязательный ассортимент, планограмма, которые часто не разработаны. Я могу рассказать компании, как ей необходимо строить этот обязательный ассортимент, желательно для разных каналов продаж, и как устроить планограмму для разных типов торговых точек.

Андрей: Коллеги, очень крутые Екатерина Шевельдина и Евгений Галай. Сразу шесть подарков – три от Екатерины, три от Евгения. Ссылки будут в описании к этому видео. Смотрите нас, обращайтесь к ребятам. Вам всего хорошего. Смотрите «Неудержимые. Сделано в Беларуси». Вам спасибо.

И еще два дополнительных подарка!

Андрей: HotSalesDay, модель частична была взята у вас, за это вам спасибо. «BigSMMDay» – откуда пришла идея? У вас сейчас готовится новое мероприятие. Почему? Кому оно нужно? Какой подарок от вас может быть тем, кто увидит это видео?

Сергей: Я начну и свою идею протранслирую. Я попал в соцсети в 2009 году, фактически начал развивать эту нишу здесь. Потом Алексей как партнер присоединился.

Андрей: Стоял у истоков, можно сказать.

Алексей: Самый старый SMM-щик Беларуси.

Сергей: Это не шутки. Мы, также занимаясь соцсетями, следовали за идеей. Идея такова, что мы создаем эту конференцию для всех игроков рынка. Даже там, в спонсорах и партнерах, мы не указываем наше агентство Ufox. Мы действительно, чокнутые дебилы, которые зарывают и инвестируют деньги в это направление уже пятый год, не ожидая никаких фидбеков, не рассчитываем на сотни тысяч долларов прибыли. Собираем игроков рынка, собираем клиентов, собираем профессионалов, приглашаем крутых спикеров. Больше 30 спикеров приезжих. Для того, чтобы просто здесь начала формироваться комьюнити. Причем мы это делаем не только в SMM, мы это еще делаем в CPA, мы это делаем там в криптовалютах. У нас очень благородные цели – это объединение, формирование рынка, понимание клиентов. Что бы клиенты понимали, для чего выделять больше бюджетов.

Кому прийти? Всем! Может у Леши есть какие-то другие мысли. Конференция, ребята, это не контент. Я извиняюсь за плохое слово, есть такие инфодрочеры. Они думают, что лекция изменит жизнь. Не изменит она жизнь.

Про HotSalesDay, я говорю, что круто, что появляются такие ребята как вы, которые делают модели. Похожие они или нет, неважно. Мы по-доброму смеялись: «О, запустили реакцию». Значит круто, значит есть. Продажи, маркетинг, SMM, CPA, крипта, все, что угодно. Давайте здесь сделаем центр разных направлений, потому что из России и Украины выгодно в Беларусь ехать, потому что есть некоторые вопросы. К нам с Амстердама, с Барселоны, со всюду могут слетаться без проблем. И мы не используем эти возможности. Все эти мероприятия HotSalesDay, BigSMMDay, они должны привлекать сюда внимание инвесторов, формировать здесь эти самые якоря и развивать. Потому что цели заработать – нет. Как бы это банально не было. Мы даже не планируем прибыль, не ставим планы, делаем для рынка. Если нашу идею искренне услышат ребята в других направлениях и начнут поддерживать, огромное вам спасибо. Потому что только ради этого, из Social Media, мы делали и продавали бизнес.

Андрей: У Сергея очень поэтичный стих. Красиво.

Сергей: Я готовился.

Андрей: Леш, а ты что скажешь по поводу BigSMMDay?

Алексей: Сергей действительно горит этим, и он прав.

Андрей: То есть тебе это не нужно?

Алексей: Я хожу на конференции, слушаю лекции. Многие считают, что в бизнесе важно выстроить продажи, бизнес-процессы, закинуть 100$ на таргетинг или на контекст, и принять решение, что сработает лучше. Я так скажу, что можно ломать голову над тем, стоит ли закидывать туда деньги и думать, какой инструмент сработает, какой нет. Можно прийти и в определенном месте, где высокая концентрация людей, принимающих решения, которые имеют влияние в определенных кругах, просто пообщаться за чашкой кофе с одним человеком. А он тебе «Бах», и скидочку на рекламный кабинет 5%. Просто за кофе. А в эквиваленте года, для тебя 5% это 5-10 тысяч. Это для тебя экономия. Экономия тех денег, которые ты бы думал куда распределить. Или ты пообщался в кулуарах, или вышел, и вы пересеклись в туалете с директором по развитию Одноклассников, и можно решить некоторые вопросы, можно галочку себе официальную на страничке сделать, если это обсудить. Почему бы и нет? Эта галочка вам принесет десятки тысяч подписчиков при правильном подходе, что сэкономит вам бюджет. Что значит, что вы заработали. И вы не будете париться на выстраивании каких-то бизнес-процессов. Поэтому лекции – это как бы прикрытие. Мы сейчас специально сделали между выступлениями интервал 15 минут, типа чтобы перейти между залами, а на самом деле для нетворкинга, для общения, чтобы вы пообщались. У нас будет много активаций, которые будут направлены на то, чтобы люди пообщались.

Андрей: Подарок какой-нибудь сделаем?

Сергей: Давайте хештег. Если напишите очень крутую историю про то, почему вы хотите попасть на BigSMMDay, почему для вас это важно. Опубликуйте у себя в социальных сетях, и за это дадим два билета. Выберем парня и девушку, чтобы было честно.

Андрей: То есть, какой хештег будет?

Сергей: «BigSMMDay» и можно какой-нибудь хештег ваш, чтобы мы отфильтровали.

Андрей: «BigSMMDay» и «HotSalesDay». Два этих хештега, и пишете, почему вам интересно попасть на BigSMMDay, и получаете два билета.

Сергей: Вот оно слияние двух корпораций.

Андрей: Вам спасибо за беседу. В завершении такой момент. Те, кто еще не активно пользуется социальными сетями для продвижения своего бизнеса. Какие первые шаги для них?

Первый шаг я скажу: обратите внимание на Академию Рокет.

Сергей: Ни в коем случае этого не делайте.

Алексей: Учиться на пятерки десятки.

Андрей: Первые два-три шага, которые нужно сделать, если ты хочешь посмотреть в сторону соцсетей и ими заняться?

Алексей: Первый шаг, частично Сергей уже говорил, это понятие «Кто твой клиент». Понять глубоко, кто твой клиент.

Андрей: Мой клиент все от 20-ти до 55-ти лет, у кого есть деньги.

Алексей: Если так говорят, то нужно заполнять бриф. Мыслями погрузиться, кто твой клиент? Есть хорошее простое упражнение «Один день из жизни клиента». Опишите 10 разных людей и 10 дней из их жизни. Во сколько встал, что кушает, на чем поехал на работу, чем питается, какая должность, какая собака и так далее? Если сделали описание, то это вам поможет и в контенте и в таргете, и в любых рекламных компаниях. Первое – это понять, кто твой клиент. Поняв это, тебе в социальных сетях тебе «шелковый путь», дорога открыта. Второй шаг – нужно провести аудит конкурентов. Посмотреть, кто уже присутствует в социальных сетях. Второе важное упражнение: зайдите и выпишите 10-20 страниц конкурентов и можно с любой другой страницы, чтобы не палиться, написать им с попыткой что-то заказать: «Я хочу у вас купить агроудобрения для курочек своих». И всем это написать. Можно неадекватно написать, можно адекватно написать. И посмотреть на их реакцию. Что интересно – это скорость реагирования. Ответят не все, и это для вас будет большой плюс, вы некоторых конкурентов отбросите. Во вторых, как отвечают? Односложно или задают уточняющее вопросы? И вы поймете свою стратегию, в какой тональности стоит вам вести общение в социальных сетях, чтобы выделяться, чтобы привлекать себе клиентов. Третий шаг – начните уже работу в социальных сетях.

Сергей: Поздновато уже. Я спешу вас расстроить в конце, друзья. Надо было раньше начинать.

Андрей: Можно уже и не начинать?

Сергей: Можно уже не начинать. На самом деле, все очень просто, очень важно не ориентироваться на одного спикера или один образовательный центр. Когда к нам приходят люди, и я вижу эти глаза с надеждой: «Вы мое спасение». Я говорю сразу: «Нет. Ты пришел к нам. Теперь иди туда, туда. Еще к этим сходи». Это как с девушкой: «Я не верю в любовь с первого взгляда». Она у меня была.

Алексей: Ты хочешь сказать: «Ты пришла ко мне. Я не лучший, иди, походи. Конверсию на всех этапах замерь, а потом таргетируй».

На самом деле, образование, опыт общения со специалистами – это тоже важно. Я своих пацанов, которые сидят в офисе на новых направлениях, насильно погружаю комьюнити, создаю для них мероприятие.

Андрей: «BigSMMDay» – это как первый шаг. Просто прийти, подойти, познакомиться, пожать руку. И сказать: «У меня такой бизнес, я продаю удобрения для курочек. Могу ли что-то сделать в соцсетях?». И тебе могут ответить.

Сергей: Да.

Андрей: Приходите на «BigSMMDay» 18-20 ноября. Алексей Купреев и Сергей Сердюков – очень крутые перцы, много знают про SMM, и много хороших ребят привезут. Рад знакомству. Вам спасибо большое!

Смотрите «Неудержимые. Сделано в Беларуси», наши новые выпуски, подписываетесь. До новых встреч!

Алексей: Пока!

Сергей: Пока!