Одержимые продуктивностью. Выпуск #2.
Руководитель отдела продаж: Ежедневное планирование и активные молодые продавцы работают на результат!
Ведущий: Андрей Карпенко (Action Plans)
Гость: Максим Ломтев (Строка)
Видео и звук: Николай Микулич и Наталья Протасевич (#HotSalesDay)
Монтаж: Николай Микулич (#HotSalesDay)

Текстовую версию видеоподкаста читайте ниже:

Андрей Карпенко: Коллеги, привет! Это наш следующий сюжет «Одержимые продуктивностью». Сейчас мы идем в очередную компанию, которая называется «Строка», где будем разговаривать про мотивацию, про продуктивность и про то, каким способом увеличить продажи и привлечь клиентов. Ну что, пошли.

Друзья, теперь мы находимся внутри в цитадели компании «Строка», где люди занимаются очень интересной и важной работой. Сегодня мы встречаемся с Максимом. Максим – это руководитель отдела продаж. Максим, приветствую!

Максим Ломтев: Здравствуйте!

Андрей: Максим немного расскажет сам про компанию, чем они занимаются. Максим, суть в чем?

Максим: Компания «Строка» занимается поставками кабеля и проводниковой продукции в республику Беларусь. Сотрудничаем с рядом российских заводов по производству кабеля.

Андрей: Кого вы делаете счастливыми?

Максим: В основном делаем строительные организации и монтажные организации счастливыми. Это наш основной сегмент, который нам больше всего приносит прибыли и доход.

Андрей: Если вы в монтажной или строительной организации хотите стать более счастливыми, вы знаете, в какую компанию вам следует обратиться.

Максим, первый вопрос, который мы обычно задаем — что такое продуктивность, на твой взгляд? Именно профессионально.

Максим: У меня два видения продуктивности: первое — насколько быстро менеджер может достигнуть какого-то результата.

Андрей: Продавец, да?

Максим: Да. Менеджер, продавец. Второй момент — это классическое понимание продуктивности или КПД можно из физики взять, это сколько продавец может сделать дел каких-то за определенный промежуток времени.

Андрей: Хорошо. Ты говоришь, продавец, который достигнет результата. Ты как измеряешь сколько нужно времени продавцу, чтобы достигнуть результата, конкретно в вашей компании?

Максим: Честно, ответить на этот вопрос затрудняюсь. Я поэтому часто и прибегаю к помощи вашей организации, потому что иногда затрудняюсь правильно поставить бизнес-процессы. И данную продуктивность не могу пока оценивать. Мне это сложно, но я стремлюсь. Как лично моя продуктивность, я читаю книги, литературу, смотрю видео и пытаюсь переложить на себя.

Андрей: Посоветуй книгу какую-нибудь, которая тебе запала больше всего. Думаю, нашим зрителям будет интересно.

Максим: Продажи, переговоры я недавно читал.

Андрей: Сергея Азимова?

Максим: Да. Сергей Азимов «Продажи, переговоры». Там у него из двух частей состоит книга. Мне понравились практические примеры. Там очень хорошо расписаны многие моменты.

Андрей: Вот, кстати, один из моментов. Хотите натренировать своих продавцов, то не просто им рассказывайте, а берите практические моменты и отрабатывайте. Тогда будет круто.

Хорошо. Возвращаясь к продавцам. Как людей замотивировать? Это наш второй вопрос. Как людей замотивировать, как людей побудить? Чтобы они непросто деньги отрабатывали, а чтобы они действительно горели работой, хотели делать чуть больше, чем от них требуется.

Максим: Во-первых, коллектив должен быть, люди в коллективе должны быть соответствующие. Плюс финансовую сторону никто не отменял. Мотивировать финансово нужно. Доводить планы. Планы обязательно должны быть у менеджера.

Андрей: Планы позволят им как-то вовлечься?

Максим: Планы? Они, по крайней мере, их подстегнут. Если они не будут успевать, и будут понимать, что невыполнение плана грозит им чем-то. Особенно финансовой стороной, они не смогут прокормить семью свою или еще что-то. Это действенный стимул для того, чтобы работать.

Андрей: Ты говоришь, что в продавцов нужных людей подбирать. Как этих людей выбрать, чтобы ты понял, что это тот человек, который тебе подходит. Потому что на рынке происходит именно такой вопрос: «Нет людей, нет тех, кто будет продавать». Как найти те зерна?

Максим: Мне очень нравиться молодые менеджеры.

Андрей: Девушки?

Максим: Девушки тоже хороши в продажах. Их нужно на определенные направления ставить. Мне нравиться молодые и инициативные. Люди, у которых энергия через край выплескивается. Вот они, мне кажется, достигают больших результатов, нежели люди, которые закрыты в себе. У продавца должен быть энтузиазм, он должен быть рвачом, как я говорю.

Андрей: Знаешь, мне один человек сказал: «Две характеристики хорошего продавца: он должен быть седым и у него должен быть геморрой». Почему седым? Потому что вызывает доверие, мудрость. А геморрой, потому что он на месте не будет сидеть.

Третий вопрос: твои советы, что можно сделать за неделю в отделе продаж, чтобы повысить продажи? Какие-то ключевые действия?

Максим: Я прошу и иногда заставляю своих менеджеров составлять обязательно план действия. Я лично сам работаю над этим. Ежедневно перед началом работы нужно потратить буквально 5-10 минут, обозначить задачи, которые нужно сделать сегодня. Без этого, мне кажется, тяжело. Тяжело наладить свою продуктивность. Потому что, не имея плана никакого, ты будешь хвататься за одно, за второе, третье и в итоге ты не выполнишь ничего. Поэтому у менеджера, я считаю, должен быть план. План на день, на неделю и на месяц. Он должен видеть, что ему нужно, к чему идти.

Вот недавно я читал твое письмо про правило Парето. Мне понравилось, что ты вывел в итоге, что 1 процент твоих усилий приносит 50 процентов твоего заработка, дохода, успешности. Поэтому надо учинять самые важные дела. Это очень сложно на самом деле.

Андрей: Максим, тебе спасибо.

Друзья, мы сегодня были в компании, которая делает счастливыми строителей, монтажников. Это компания Строка и Максим руководитель отдела продаж. А с вами встретимся на нашей конференции «Одержимые продуктивностью» 15-16 сентября. Приходите обязательно, будет клево, будет практично, будет интересно. Максим, спасибо.

Максим: Спасибо огромное. Я тоже с удовольствием поучаствую в вашей конференции.

Андрей: Всем до встречи.