HSD.BY — Неудержимые. Made in Belarus (E02)
Как продавать крупным компаниям в Беларуси — от подбора персонала до голоса.

Ведущий: Андрей Карпенко (HSD.BY)
Гости:
Надежда Ручанова и Сергей Сафонов (ActiveCloud)
Андрей Бибиков (Первый Подъезд)
Видео и монтаж, сотрудничество: Николай Микулич и Наталья Протасевич (#HotSalesDay)

Текстовая версия выпуска находится ниже:
https://t.me/EventsMinsk

Андрей Карпенко: Друзья, привет! Андрей Карпенко и команда HotSalesDay и наши новые выпуски видеоблога “Неудержимые. Сделано в Беларуси”. И сегодня хочу начать со слов из детского мультика “По дороге с облаками”, потому что мы встречаемся с представителями компании Active Cloud, это компания, которая является провайдером облачных технологий в республики Беларусь — Надежда Ручанова Сергей Сафонов. Надежда — директор компании, а Сергей — руководитель отдела продаж.

Первый вопрос, который хочу задать: насколько просто или сложно продажи облачных услуг, которое многим то вообще непонятно, что это такое?

Надежда Ручанова: Сегодня мир становится быстрее и динамичнее. Если мы говорим, что облачные технологии — это тренд? Нет. Это не тренд, это давно уже свершившийся факт. Так, например, если вы хотите у себя развернуть у себя новую систему или существующую систему оптимизировать, вы можете купить железный сервер, заплатить за него.

Андрей: Я помню в компании, в которой я работал, стояла комната отдельная, и там стояла штука такая, которая моргала все время.

Надежда: А можете купить виртуальный сервер, взять его в аренду, платить за него ежемесячно, не беспокоиться о том, кто его будет обслуживать. Не беспокоиться о том, что ваша система по мере роста будет нуждаться в увеличении мощностей. Вам в этом случае не надо будет покупать новый сервер, вы просто зайдете в вашу клиентскую панель и увеличите количество потребляемой мощности. Лучшую аналогию, которую можно привести про облака, это переход, который произошел в середине прошлого века при потреблении электроэнергии. на каждом предприятии существовала своя электростанция, свое оборудование, генерировалась своя энергия, при этом процессы были нестандартизированны, оборудование было уникальным. Предприятие зависело от поставщиков уникального оборудования. В какой-то момент стало развиваться коммунальная услуга, и предприятия стали подключаться к общим коммунальным сетям энергоснабжения. Тут примерно тоже самое предлагает облачная технология, только с точки зрения IT-мощностей.

Андрей: Хорошо, Сергей, с твоей точки зрения, продажникам, которые продают такие сложные решения — облачные технологии, качества какие-то специальные нужны? На примере твоего отдела продаж, которым ты руководишь.

Сергей Сафонов: Прежде всего, это общительность, заряженность на результат, это способность учиться, постигать новые знания и конечно же активность по жизни.

Андрей: Знания специфики достаточно серьезной, серверной, еще какой-то составляющей технической части?

Сергей: Я достаточно давно работаю в IT-компаниях, и в организациях, в которых я строил отдел ранее, мы выдерживали такую идею, что нужно состав найти подготовленных IT-шников с РТИшным образованием, с образованием БТУ, ГУИР, либо ребят, которые с детства собирали-разбирали компьютеры. Но как показала практика, эти люди, они достаточно серьезно замыкаются в этой тематике, и меньше времени у них получается отводить активному общению с клиентами. Мы столкнулись с проблемой, что эти люди с контактным лицом клиента, которым в основном является системный администратор, они чуть ли не половину своего рабочего времени тратят на обсуждение каких-то технических особенностей проекта, которые не имели прямого отношения к продаже. Поэтому в компании Active Cloud пошли другим путем. Мы отдел и процесс продаж разделили на две составляющие, у нас есть технический специалист, технический presale, который хорошо знает, технические особенности проекта и занимается техническим консалтингом. А именно общением с клиентами, поиском клиентов, выставлением коммерческих предложений, обсуждение коммерческих особенностей проекта занимается девочки, которые в нашем случае в большинстве своем имеют педагогическое образование, гуманитарное. Как получилось в нашей компании, большинство из них в прошлом были учителя.

Андрей: Сколько времени нужно, чтобы взять девушку, которая имеет гуманитарное образование и сделать так, чтобы она стала специалистом и стала продавать облака и успешно их продавала?

Сергей: На поиск мы не тратим достаточно много времени, потому что как я уже сказал, мы стараемся брать людей без опыта в IT. Изначально обучение мы проводим здесь в компании. Что касательно обучения, само обучение продукта, оно по большому счету… Так как у человека нет базовых знаний, то обучение продуктов он занимается всегда. Но необходимый достаточный уровень, чтобы внятно общаться с клиентом, для того, чтобы выяснять потребности клиента, на это человеку требуется неделя плотного обучения.

Как продавать в длинную и на миллион?

Андрей: Надь, вопрос к тебе. Ты тоже давно занимаешься продажей больших продуктов, длительных. Насколько я знаю, раньше это был SAP. В чем особенности продажи больших продуктов, услуг, которые нельзя потрогать руками? На что нужно обратить внимание в первую очередь, когда ты делаешь крупную продажу? Насколько я помню, ты говорила, что даже на миллионы были сделки.

Надежда: Длинные сделки — да.

Андрей: В чем особенность? Как продать на миллион? На что обращать внимание?

Надежда: Главный мой совет специалистам, что у них такие сделки должны быть в работе. Потому что сделка на миллион имеет свою вероятность. Если вы занимаетесь только одной сделкой на миллион, то вероятность один к десяти. Поэтому, чтобы продать на миллион, нужно иметь в запасе пять, шесть, а лучше десять таких сделок.

Андрей: Не надеяться на одну?

Надежда: Ни в коем случае. Должен быть набор. Это всегда очень длинная работа с клиентом. Такая сделка может длиться годами. Два года — нормальный цикл для большой сделки.

Андрей: Сколько в этот цикл входит встреч, коммуникаций с клиентом? Какие шаги нужно сделать?

Надежда: Считается пять касаний, но за пять касаний, ты только начинаете друг друга понимать. Конечно же, в основе всего лежит потребности клиента. Если она есть, если она понятная, то тогда ты можешь с этим работать. В длинных сделках очень важно такое понятие, как ты рассказывал, как compelling event, только обстоятельства с непреодолимой силой, которая пододвинет клиента к совершению покупки.

Андрей: Что это могут быть за обстоятельства?

Надежда: В нашей стране — это может быть указ президента, который гарантирует, что к такому то числу нужно создать новый сервис или новую услугу. Это может быть даже желание какого-то топ-менеджера произвести впечатление на штаб-квартиру, и сделать что-то такое чего раньше не было в компании.

Андрей: Это может быть просчет конкурентов в чем-то? И за этим тоже нужно просчитывать, что они в чем-то не сработались с клиентом и нужно быстро забирать этого клиента себе?

Надежда: Нет. Это может быть какое-то стихийное бедствие, поломка или выход из строя. Какое-то внешнее условие, непреодолимой силы, которое побуждает к заключению сделки. И конечно же в длинных сделках надо очень хорошо понимать, как работает финансовый цикл. Надо знать, что за финансирование, откуда это финансирование, по каким правилам оно дается, кто виляет, кто принимает решение. Тендер или нет, если тендер, то какой? Конкурентную базу нужно знать, экосистему. В таких сделках, как правило, участвуют много компаний. Это всегда партнерская среда. Со всеми нужно устанавливать отношения. А вообще, основное правило — всегда нужно быть честным, открытым, порядочным и нести value и ценность для всех участников сторон. Тогда такие сделки срастутся.

!!!

Андрей Карпенко: Коллеги, если есть такие вопросы: как сделать своего клиента более довольным, как поговорить с большим количеством клиентов и узнать, что они думают о вашем продукте или услуге, как сделать что-то необычное на своем рынке или в своей сфере — всем этим занимается команда HotSalesDay. Вы можете к ней обратиться, если вам нужно классное мероприятие, которое привлечет много ваших клиентов, где вы можете рассказать о своем продукте и дать пользу вашим клиентам, повысив вашу лояльность. Если вам нужно бизнес-мероприятие или обучение вашего отдела продаж, обращайтесь в команду HotsalesDay и это для вас сделают на высочайшем уровне.

Наш второй гость – Андрей Бибиков.

Андрей Карпенко: Друзья, еще один гость «Неудержимые. Сделано в Беларуси»- Андрей Бибиков, человек, который известен тем, что он радиоведущий, актер…

Андрей Бибиков: Семьянин, менеджер, бизнесмен, красавчик. Все что ты называл, нужно было говорить семьянин-красавчик, бизнесмен-красавчик.

Андрей: И основатель тренинговой платформы Первый Подъезд. Есть ключевые компетенции, которые тоже полезны в бизнесе — это т о как люди общаются, как звучит их голос, как они говорят. Одна из тем, которые Андрей проводит, называется речевой имидж. Зачем?

Андрей Бибиков: Зачем? Андрюш, тебе не зачем. У тебя все прекрасно. Послушайте Андрюшу, как у него все ровно звучит, как выговаривает, как он себя преподносит.

Андрей: Ближе к делу. Чем полезен речевой имидж?

Андрей Бибиков: Ты требуешь сейчас от меня мой продукт продать. Давай просто поговорим о тех проблемах. Давай просто тебя разберем, ты явный пример. Ты предприниматель, у тебя есть свое дело, свой продукт. У тебя же есть основная идея, которую ты пытаешься донести до людей? Я давно не встречаю собственников, которые это делают исключительно ради денег. Какая-то доля блага наконец-то эта дурь начала выползать из наших голов. И люди начали вспоминать, что хороший человек – это профессия, и все начали возвращаться экономике впечатлений.

Андрей: Что такое экономика впечатлений? Т ы новыми терминами бросаешься.

Андрей Бибиков: Все просто. Например, вы заходите в ресторан, и если музыка не соответствует той еде, которую подают или тарелочки не соответствуют… Ты вот трогаешь стаканчик, чистенько, все хорошо – это тоже впечатление. Или ты коробку просто продаешь на рынке или в пакетик особенный и сказано как-то по-особенному. Всегда за чем-то что-то стоит. Неважно купил часы, очки. Я тут Америки не открываю, потому что эмоция. Поэтому продаем это. И если в эту сторону начинать двигаться, то ты и свой продукт уже начинаешь рассматривать по-другому. Так как ты носитель идеи, то как ты общаешься и со своей командой и, например, сейчас со своей аудиторией, с клиентами, от этого зависит очень многое… Какое впечатление ты производишь, разговаривая с людьми. Вы прекрасно знаете, что по одежке встречают, потом открыл рот и «до свиданья». То есть не надо было открывать. Речевой имидж – это то, как меня видят через мой голос, через качество речи, качество речевого поведения, насколько я умными терминами я периодически бросаюсь. Через мою речь, вы слышите кто я здесь.

Давай так говорить, есть категория элита, есть категория интеллигенция. В чем разница?

Андрей: Расскажи?

Андрей Бибиков: Я тебе задаю вопрос.

Андрей: Я не знаю. Мне интересно твое мнение. В чем все-таки разница? Ты к кому себя относишь?

Андрей Бибиков: Я пытаюсь быть интеллигентным человеком.

Андрей: И в то же время элитой?

Андрей Бибиков: Давай, элементарно сейчас рассматривать через кэш, чем больше, тем круче. Что здесь и здесь, не имеет уже значение. Если рассматривать человека через другой повод, например, образование. Насколько он умеет выстраивать верно отношения. Вот это его показатели. Мы можем позвонить на тот же Белтелеком или в любой колцентр, и уже по качеству звонка, потому как со мной поговорили, и вообще услышал я имя этого человечка или нет. Я помню, в одной службе такси вообще в жопу послали. Очень круто. Я больше не езжу с ними, потому что попахивает. От этого у меня складывается отношение к этому продукту. На мой взгляд, задача собственника, если он посидел своей жопой на этих всех точках, и понял, что он хотел бы. То от этого очень много зависит. Точно так же и здесь.

Есть разные понятия культура и культурность. Культура – типа «Я хожу в театр», а на самом деле в голове пусто, а культурность – это уровень общения. Почему с голосом? Я сейчас объясню. Ты сейчас рассматриваешь голос исключительно как красиво все выговорить.

Андрей: Я как раз хочу понять, что ты вкладываешь в это понятие.

Андрей Бибиков: Я вкладываю в это немного другое. Я вкладываю в это — насколько я могу быстро произвести нужное впечатление. Ты помнишь мой дурной кейс, когда я обзванивал клиентов, ошибся номером и закрыл. Ты мне это видео показывал, когда человечек работает по скриптам и там: «Здравствуйте, я — такой-то, такой-то. У нас сейчас проходит акция и т.д». С кем я разговариваю?

Давай разберем так. Если у тебя есть команда продажников, если они все разговаривают как роботы, то я общаюсь с роботом. У меня не складывается человеческих отношений и ощущений. Как бы втюхивание автоматом. Ухо человека оно не такое, оно все слышит. Презентуешь ты где-то свой продукт, выходит передо мной, все круто, все стильно, уверенный в себе человек, но тут открывает рот и я по голосу писклявому, неуверенному, дрожащему слышу, что этот человек не уверен в своем продукте. Может, конечно, он волнуется и беспокоится, это нормально, но моя мысль дальше не идет. Я что слышу, у меня ощущение какое-то возникает, и дальше как меня не убеждай, логика — это круто и хорошо, но… Ты прекрасно знаешь, как классный продажник, что эмоции, эмоции, еще раз эмоции. Почему политики, стилисты и другие своих клиентов натаскивают по публичным выступлениям, почему их натаскивают по речевому имиджу? Это у меня так называется речевой имидж, обычно говорят – техника речи. Техника речи – это частота выговаривания и уверенность, громкость голоса. Ну, умеешь ты говорить скороговорки, умеешь говорить числа. И что толку? А если за этим ничего не стоит дальше…

Андрей: А что за этим должно стоять?

Андрей Бибиков: Все очень просто. Есть такая вещь как интуиционный опыт.

Как мотивировать в B2B сфере?

Андрей: Сергей, как получается договариваться с большинством девушек, педагогами, их мотивировать, зажигать их с утра или вечером, когда они устают, делать так, чтобы они приходили на работу довольными? Помню, мы с тобой разговаривали, и ты говорил, что профессия менеджер по продажам переходит больше в женскую сторону. Можешь сразу рассказать почему? А потом как с ними работать?

Сергей: Да, действительно. На самом деле у нас нет каких-то гендерных принципов при формировании штата. То есть мы даем равные возможности всем кандидатам. Но, как показывает практика всё-таки, по крайней мере, мой опыт личный в активных продажах, именно если мы говорим про активную схему работы с клиентом. Всё-таки достаточно режимно и с постоянным запалом, конечно, работают лучше вот в этой сфере все-таки девушки. Это мой личный опыт. То есть опять же, я не хочу какие-то там гендерные акценты расставлять, но ребята все-таки лучше работают с какими-то режимными проектами. Какие-то вот схемы там постоянной отгрузки, там более понятные какие-то бизнес-процессы.

Андрей: Более логичные может что ли.

Сергей: Да-да просто более логично выстроенные. В нашем случае ситуация в рынке, там в конкурентной среде, меняется достаточно активно. Плюс у нас действительно сложный продукт, который, в некоторых случаях, даже сложно объяснить человеку. В некоторых случаях даже мы сталкиваемся с ситуациями, когда даже IT-директора Беларуси, они сами не понимали, что такое облако. Поэтому здесь конечно очень высока роль именно коммуникативных навыков человека. В принципе, как я говорю, показывает опыт, что именно вот в таких тяжёлых проектах, которые, прежде всего, связаны с необходимостью постоянного объяснения сути продукта. В процессе объяснения, выяснения потребностей, в процессе активных продаж, все-таки девчата лучше себя чувствуют по сравнению с парнями. Так получается, что мы в принципе трудоустраиваем примерно равное количество тех и других. Через такое сито последующей работы проходят успешно, в нашем случае в основном девушки.

Что касательно работы с ними? Люди, которые приходят в сферу активных продаж, они очень четко реагирует на четкость поставленных задач, на выстроенность бизнес-процессов, на достаточно такую понятную логику в работе. И понимая это, мы достаточно режимно с ними работаем. То есть в начале дня, как правило, мы проводим там десятиминутное совещание о планах.

Андрей: А сегодня было собрание?

Сергей: К сожалению, нет. Потому что мы его проводим ровно в 9:00. Мы с вами встретились экспресс интервью…

Надежда: Оно будет.

Сергей: Оно будет.

Андрей: Что будете разбирать?

Сергей: Смотрите вопрос. С каждым сотрудником, в общем-то, мы вкратце разбираем сложившуюся ситуацию по тем клиентам, по тем сделкам, которые они хотят закрыть в этом месяце. Я даю со своей стороны обратную связь. Мы вкратце накидываем сценарий, что нужно сделать в течение сегодняшнего дня, для того чтобы максимально приблизить вероятность заключение контракта с этим клиентом. Со своей стороны, я, конечно же, фиксирую эти сложности, которые испытывают продавцы в процессе продаж на данный период. И со своей стороны, собираю эту обратную связь. Я как руководитель стараюсь на уровне компании выстроить процессы таким образом, чтобы мои продавцы меньше времени тратили на решение административных вопросов и больше продавали. Вместе с этим я получаю от них обратную связь с рынка по большому счёту. И соответственно, я выношу на продуктовые комитеты при обсуждении каких-то маркетинговых наших активностей, каких-то предложений по оптимизации нашего предложения для клиентов. Проводя эти вот собрания каждый день, я со своей стороны каждый следующий день стараюсь решить те вопросы, те проблемы, которые они мне озвучивают. Поэтому люди получают обратную связь. Они четко понимают, как они движутся. Они четко видят во мне помощника. Я со своей стороны получаю обратную связь от них. Я же ретранслирую какие-то задачи, какие-то цели, какие-то планы, которые ставит перед отделом руководство.

Андрей: Слушай, вот это очень крутая вещь, когда руководитель себе понимает, что он как помощник для своей команды.

Надежда: Раз в неделю мы ещё проводим на моём уровне. Мы там обсуждаем не все сделки, а самые крупные сделки, перспективные сделки. Если есть необходимость, мы приглашаем руководителя других служб, руководителя службы техподдержки, руководителя службы IT, руководителя службы маркетинга. Это совещание оно не призвано проконтролировать его или как-то их нажать, надавить. Его единственная цель — это наилучшая коммуникация между топ-менеджментом компании там, где уровня продавца не хватает. Там, где какая-то проблема не решилась, значит, раз в неделю, они могут прийти, могут ее озвучить. Сказать, что им надо от сопутствующих служб, и они уверены, что они получат поддержку с моей стороны тоже.

Андрей: Смотри, а до какого уровня, или с какого уровня сделок должен уже директор туда вникать?

Надежда: Они сами определяют. У нас CRM-система есть, и есть такое понятие “сделка на контроле”. Они сами определяют, какую сделку им стоит поставить на контроль. При этом они как-то очень хорошо соблюдают баланс с одной стороны, формируя, показывая pipeline, которые у них есть. С другой стороны, вот это вот галочка то, что сделка на контроле гарантирует им наше участие в таких вот еженедельных контрольных формах.

Андрей: А сколько времени продавцу нужно, чтобы освоить CRM-систему, работать в CRM? Просто это избитая тема для многих внедрять CRM или не внедрять. У вас крупная компания, у вас это априори есть. Сколько человек, который ни разу с ним не связывался, нужно времени научится работать в CRM?

Сергей: Но на самом деле много времени для работы с нашей CRM не требуется. То есть дня три-четыре вполне достаточно. В большей степени мы работаем с массовым клиентом, поэтому наша CRM она не перегружена необходимостью ввода лишних данных. То есть мы вводим только конкретные, имеющие отношение к конкретному клиенту реквизиты, и наша CRM система она позволяет достаточно просто вести ленту активности.

Андрей: А у вас какая-то своя CRM- система?

Сергей: Мы адаптировали CRM-систему известного вендера под себя. В настоящий момент мы подходим к тому, что эту CRM систему нам необходимо оптимизировать, потому что на этот год мы хотим до более высокого уровня поднять клиентинг. Мы хотим всё-таки с клиентами выстроить отношения в режиме 24/7. То есть клиент, по нашему пониманию, на сегодняшний день должен получить консультацию по продукту в любое время обращения. Не только в течение рабочего дня, но также и во внерабочее время.

Надежда: У нас работает техподдержка в режиме 24/7, семь дней в неделю.

Андрей: Какой процент обращения клиентов, к примеру, в нерабочее время. Есть, какое такое, что сейчас появляется больше служб 24/7, вообще насколько это необходимо? Там может два-три человека обращаются.

Сергей: Как показывает практика — услуги массмаркета, таким в нашем случае является тарифы виртуального хостинга.

Андрей: Хостинг — это домены?

Сергей: Регистрация доменных имён. Запросы по этим продуктам зачастую клиенты направляют в нерабочее время. Это касается как вопросов технической поддержки, так и вопросы, связанные с заказом услуг. У нас работает онлайн чат, и в принципе, по чату на сайте мы мониторим, что по большому счёту даже во внерабочее время клиенты офлайн направляют обращения, которые если бы мы обработали, то мы бы получили клиента. Что касается более тяжелых продуктов, которыми в нашем продуктовом портфеле является — облачные технологии, то зачастую запросы на тестирование, вообще обращение связанные с заказом услуг, они направляются в рабочее время. Поэтому с нашими такими целевыми, дорогими продуктами, мы проблем серьезных не испытываем в плане обработки запросов. Что касательно массмаркета, то мы хотим немножко отстроиться от наших конкурентов, и настроить режим общения с заказчиком по новым заказам в режиме 24/7.

Андрей: Отлично.

Работа с голосом в отделе продаж: Упражнения.

Андрей: Берём отдел продаж. Сколько времени нужно, чтобы отдел продаж, который работает в холодную? Чтобы поднять, на твой взгляд, их уровень вот этой вот неробототизированости до живого общения с помощью вещевого имиджа.

Андрей Бибиков: Неделя максимум. Неделя ежедневно ну час-два просто уделять тренировке. Технической тренировке. То есть, чтобы они поняли, откуда идет звук. Как ты его ощущаешь… Все считают, что речь идет … Я спрошу у многих, что такое общение? Стандартный ответ: “Обмен информацией”. Вроде и верно, всё хорошо.

Андрей: Кстати можете написать в комментариях, что такое общение.

Андрей Бибиков: Что такое общение? Нет, это важно. Здесь возникает семантический шум и уровень работы уже с метафорами. Человек говорит: “Это обмен информацией.” Для него это установка в голове, и он звонит клиенту».

Андрей: Обменяться информацией.

Андрей Бибиков: Обменяться информацией. Ему важно дать информацию. Или там правильно ответить. Но при этом у него нет ощущения. Я всё объясню. Поэтому если я разговариваю с клиентами, я стараюсь за первые 10 секунд вывести его на уровень дружеского разговора.

Андрей: Давай, рассказывай секрет, как вывести?

Андрей Бибиков: Да никакого секрета нет. Просто, с каким тоном, с каким темпом. Сейчас важно смотрите, я сейчас объясню.

Андрей: Выведи меня на дружеский уровень за 10 секунд.

Андрей Бибиков: Андрюша, но мы с тобой старые передовики, что тут выводить сейчас снимем все и поедем в бар. Там уже поговорим. Вот он заулыбался. Ладушки. Смотри, какая штука.

Андрей: И так всегда.

Андрей Бибиков: И так всегда. Поэтому я с ним не снимаюсь, потому что у меня печень не выдерживает. Хорошо, шутки в сторону. Смотри, какая штука. Если человек заточен, и у него в голове общение так это отдать и получить информацию, то он только этим и занимается. У него за этим ничего не стоит, у его отдела продаж. Всё у него такая установка. Ты должен поменять метафору в голове это уже твоя личная работа. Второе, если человек точно понимает, как это всё работает, но это б****.

Андрей: Физиология.

Андрей Бибиков: Это твое тело. Это твое тело — это твой инструмент, которым ты работаешь, ведь ты или при помощи, или с собой это все делаешь. Актеры делают два…

Андрей: Раз, два, три, четыре.

Андрей Бибиков: Это настройка. То есть дальше всегда за словами всегда что-то стоит. Это называется семантический шум. За словами всегда что-то стоит. Если мы говорим об актерских технологиях, от которых я всегда иду. У нас есть такое правило в драмтеатре, очень важное, очень полезное. Не важно, что написал автор. То есть, есть скрипт. Есть текст, у нас текст, у нас пьеса. Какая разница, знаковая система. То, что там написано, это не то, что там написано. Если у тебя в скрипте стоит: “Добрый день. Я-такой-то, такой-то. Есть ли у вас минутка?”. Это не значит, что человек должен передавать и транслировать: “Добрый день. Есть ли у вас минутка?”. Это просьба, блин. » Нету».

Андрей: Можешь тремя разными способами сказать: “Добрый день. Есть ли у вас минутка?”

Андрей Бибиков: Да, пожалуйста. Смотри первый: “Здравствуйте. Меня зовут Андрей Бибиков. Скажите, пожалуйста, у вас сейчас будет минутка со мной поболтать?”

Андрей: Хорошо, раз.

Андрей Бибиков: Отлично работает. “Добрый день. Меня зовут Андрей Бибиков. Скажите, у вас будет минутка со мной сейчас немножко поболтать?”. Хорошо. Допустим, есть информация. Если я, а если сейчас: “Здравствуйте, меня зовут Андрей. Скажите, у вас будет минутка поболтать со мной?” Поболтать. Видишь, ты чувствуешь, “поболтать” лишнее слово уже. Потому что поболтать это в моей интонации. Поболтать. Сразу понимаешь: “Давай поболтаем.” Это отношение уже к клиенту от меня. От меня, вот отсюда изнутри к нему. Если там возникает резонанс, то человек со мной поговорит действительно. И неважно, то есть будет мой полезен продукт, не будет. Мы, по крайней мере, поговорим.

Андрей: Давай каких-нибудь пару упражнений простых, которые можно делать.

Андрей Бибиков: А давай ты сейчас делаешь. Давай на тебе сейчас проверим. Хорошо. Фразу какую-то возьмём, скрипт, ситуацию. Просто разберем ее, есть что-то.

Андрей: Добрый день. Есть ли у вас минутка?

Андрей Бибиков: Есть минутка. Хорошо. Давай сейчас, смотри, помнишь я говорил, что всегда нужно лишать скрипт в буквальном значении. То есть подкладывать какой-то другой текст, внутренний. Хорошо. Давай. Произнеси, пожалуйста сейчас эту фразу с отношением. Давай сейчас в негатив сначала, чтобы был контрапункт какой-то. Чтобы мы видели, что есть, есть плохо, есть хорошо. Действие происходит вот здесь. Когда это всё к чему-то стремиться напряжение, резонанс. Скажи это нашему волшебному оператору, который спит: “Проснись, пожалуйста, проснись, проснись”. Втянул живот, всё хорошо. Скажи ты ему, с лёгкой тревожностью за его состояние. Вот он только что проснулся: “ Как ты?”. То есть внутренний посыл, отношение: “Как ты? Всё ли хорошо?”

Андрей: Добрый день. Есть ли у нас минутка?

Андрей Бибиков: У нас. Ты сам видишь, что-то уже переработал текст, потому что отношение появилось. Хорошо. А теперь, как будто ты ему должен денег, но отдать прямо сейчас не можешь. А он такой: “ Андрюш, где деньги?”

Андрей: Добрый день. Есть у нас минутка?

Андрей Бибиков: Будете с ним говорить. Потому что эй, эй, эй. У нас тоже отклик, потому что это взаимодействует. Ты мне я тебе, ты мне я тебе. И мы играем, как смотреть футбольный матч. Если вы работаете по скриптам, только по скриптам, то вы рассматриваете вот первая трибуна, вот ворота. А если вы занимаетесь общением…

Андрей: Можно с разными.

Андрей Бибиков: Подожди, нет. Если ты занимаешься общением, как говорил Питер Брук, то вы смотрите за мячиком. Кому идёт мячик, кому пас, куда полетел. Вы наблюдаете за действием и взаимодействовать. Я сейчас прямо такой, прямо бомбанул метафору. Непонятно.

Андрей: Записать.

Андрей Бибиков: Записать.

Андрей: Можно сказать, кто понял эту метафору?

Андрей Бибиков: Хорошо. А теперь скажи оператору ту же фразу или продолжи, если захочешь. Какую позитивную установку теперь мы можем дать? Что бы ты сказал человеку, с которым ты реально хочешь поговорить? Потому что он просто тебе интересен как человек. То есть ты хочешь просто что-то узнать.

Андрей: Добрый день. Есть у тебя минутка?

Андрей Бибиков: Нет, вы слышали, сейчас было не то, не конкурентно получилось. «Не верю» по Станиславскому, и что за … по-нашенски. Не то, потому что ты не нашёл ощущений — это игровой маркетинг. Я дал тебе установку, и ты пытаешься что? Подобрать интонацию. Это ложь, потому что наши ребятушки работают по скриптам, работают интонацией. Подобрать нужно интонацию.

Андрей: Они лгут, хочешь сказать?

Андрей Бибиков: Лгут. Они лгут. Это услышит любой. Пойми, какая штука, у каждого человека есть эмоциональный слух. Что это значит? По ноткам говорить.

Андрей: Давай завершим с этим упражнением. Что нужно делать вообще?

Андрей Бибиков: Напишите под своими скриптами то, что вы подкладываете. Какой на самом деле текст. И смотрите сейчас ошибка, которую вы сделаете. Потому что вы думаете, о том, что нужно говорить “что”, ну то есть скрипт, текст. И обязательно “как”, то есть красиво. А у нас красиво установка какая, святого понавешали, но красиво. Это избито, это пошло совершенно. Не надо “что” и “как”. Надо “чтобы”. Если ты будешь думать о том “чтобы”, то есть какую эмоцию ты хочешь вызвать у своего клиента, у своей аудитории? Тогда твои действия будут направлены на результат.

Андрей: Буду тренироваться.

Андрей Бибиков: Не просто красиво. Просто красиво не надо.

Андрей: И второе ты говорил упражнение еще.

Андрей Бибиков: Эмоциональный слух. Нет, я просто хочу объяснить, чтобы вы понимали. Ваше состояние, твое состояние, когда ты выходишь, публично выступать, когда ты поднимаешь трубочку — напрямую влияет на твой голос. Проводили эксперимент, поставили фильтры, если я просто вырежу настолько, что я не буду различать семантику, что ты там говоришь на самом деле буквы, звуки или что-то ещё. Но по интонации, по мелодике я буду понимать, в каком состоянии ты находишься. И любой человек, у которого там нет травмы височной правой доли, в которую врубается в это слово, он это слышит и понимает, так же как любой ваш клиент. Он трубку поднял и тут же пытается что сделать? Пытается в своей башке нарисовать, а как ты выглядишь? Только по твоему голосу. Например, закрываешь уши там: “Здравствуйте. Меня зовут Наталья”. «Ты кто? Что ты?». » А вас не интересуют фильтры для воды?». А, заряжает, заряжает. Нет, ну конечно не то. То есть “чтобы”. Но когда ты поднимаешь трубку, там ровный, классный, уверенный, не давящий. То есть у многих продажников. Нет. Человек, который готов пообщаться, пообщаться. Мы все любим трындеть. Понимаете, если выводишь человека на это ощущение, он открывается, конечно. Он открывается, потому что у него нет этого «не надо, не надо, мне не интересно» и что-то ещё. Потому что, вы должны понимать, по вашим интонациям считываются ваши эмоции. Если ты звонишь в раздраженном состоянии, я это слышу. Если ты звонишь, думая о том, что у тебя горит дедлайн, это транслируется, я это слышу. Поэтому перед каждым звоночком, вот взял телефончик, подумай о том, что ты хочешь вызвать в этом человеке. Выдохни. Грубо говоря, там 99-й клиент достал, душу вынул, и ты с этим согласился состоянием 100-му, звонишь ему. Ты его не закроешь. Ты транслируешь на него то, что ты должен транслировать на 99-го. Не выключай, отсекай эти моменты. То есть вот это вот хороший человек. Выдохни, иди там покури, кофейка попей. Дай себе минуту отдохнуть просто. Подумай о чём-нибудь хорошем. Очевидные вещи.

Андрей: Попить кофе.

Андрей Бибиков: Нет, нет, нет. Кофе ещё ладно. Не курите вот. Кстати я прямо сегодня, Андрюша ты ждал этого момента. У меня будет стартовать программа. Я на месяц, чтобы поддержать всю команду участников, бросаю курить. Завязываю курить публично. Все.

Удаленные совещания и гендерный вопрос.

Андрей: Надь, вопрос тебе. Как женщине руководить мужским коллективом?

Надежда: Так же, как и мужчина.

Андрей: Но всё равно есть какие-то, наверное, свои особенности, да?

Надежда: Мне кажется, что женщины, они где-то могут быть хитрее, где-то гибче, где-то могут сглаживать какие-то острые углы. Женщины кстати в больших продажах тоже очень хорошо коммуницируют с заказчиками. В крупных продажах, в переговорах очень здорово, это очень важно. А на самом деле не важно, ты мужчина или женщина. Для руководителя играют больше значения, другие качества.

Андрей: Какие?

Надежда: Целеустремленность, четкость, порядочность, последовательность, справедливость. Мне кажется, что это намного важнее, чем там размер плеч, чего-то ещё бывает…

Андрей: Размер талии.

Надежда: Размер талии или ног.

Андрей: Смотри, я как-то слышал, ты говорила, что, когда ты бываешь заграницей. Ты едешь, ты проводишь собрание удалённо. Это по Skype, или как-то еще, да? Насколько эффективно, вот что нужно, чтобы удалённое собрание эффективно провести? Потому что часть команды, часть компании они действительно разбросанные в других компаниях. Иногда, ну другие компании с моего опыта они собирают людей, раз в месяц, чтобы провести собрание очно. Но, в чём эффективность удалённого собрания?

Надежда: Одна из наших услуг, которую мы продаем Skype for Business, MicrosoftLink как раз создан программный продукт для этого, чтобы проводить удалённые совещания, и организованность территориально распределенные команды. Вообще не вижу никаких проблем в удаленной работе. Более того у меня лично даже когда я уезжаю, нахожусь вне офиса, получается очень эффективно разгрести какие-то долги. Давно накопленные письма, не отвеченные. Доделать какие-то вещи, которые не хватает в рабочем режиме времени сделать и более того вот опять же мой личный опыт, когда я знаю, что запланировано, например, SkypeCall по какому-то вопросу. Он получается очень концентрированным, потому что люди знают, что от руководителя территориально нет. Но вот выделено время, все приходят подготовленные. Быстро, четко всё обсуждают, без какого-то размусоливания. То есть удаленная работа может быть эффективной. Я глубоко в этом убеждена.

Андрей: Круто.

Как выстроить преимущества на B2B рынке?

Андрей: Сергей, вы ищете себе людей, насколько я знаю, постоянно как-то команду добирайте.

Сергей: Мы стараемся. Продавцов много не бывает.

Андрей: Почему продавцы, или те, кто умеют продавать, хотят продавать, им интересна ваша сфера. Почему вы являетесь крутым работодателем? Чтобы ты выделил, допустим, кто-то услышит и скажет там, хочу сюда?

Сергей: Во-первых, достаточно понятный для всех тренд в стране. То есть, ну при прочих равных, конечно же, люди хотят попробовать поработать в IT. Это первое. Второе, мы удовлетворяем этому критерию. Это второе. Значит, как я уже сказал, мы даем возможность людям без опыта проявить себя в продаже IT. Зачастую, как практика показывает всё-таки компании IT в Белоруссии, они ищут, сотрудников с серьезным опытом работы в IT и соответствующим образованием. Но у нас, что касательно работы как в продажах, так и, наверное, в маркетинге мы даем возможность людям проявить себя, если они соответствующими талантами обладают. У нас молодой коллектив, что собственно говоря, тоже большой плюс. То есть по большому счету, если мы получаем адекватного кандидата, он без проблем вливается в наш коллектив. Потому что в принципе вот в продажах, допустим, у нас работают люди до 30 лет. У нас динамичная сфера. Мы работаем со всеми предприятиями и потенциальными заказчиками Беларуси. Что тоже в принципе интересно, потому что ты не замыкаешься на какой-то сфере. То есть ты получаешь знания не только в IT, но и в принципе, в среде тех потенциальных компаний, там и потенциальных заказчиков и нарабатываешь базу которую ты можешь использовать в других местах работы. Мы занимаемся сугубо активными продажами. Это тоже привлекает кандидатов, потому что они понимают и видят, что на самом деле, чтобы не происходило в стране, чтобы не происходило на внешних рынках, все всегда ищут активных менеджеров по продажам. Поэтому люди понимают, что в принципе это возможность, действительно построить серьёзную карьеру. И плюс, что греха таить, у нас адекватная мотивация. Мы платим хорошие деньги, за хороший результат. То есть у нас достаточно простые джобофферы, то есть люди без всяких проблем, могут рассчитать свою зарплату. У нас нет сложных интегральных формул. Всё достаточно прозрачно. Это основные критерии. И плюс к этому начинает работать сарафанное радио. Мы пришли к тому, что в моем отделе есть люди, которые пришли по рекомендации тех ребят, которые уже работают в нашей компании. Они на общих правилах прошли собеседование. Они были трудоустроены абсолютно как все. И так получилось, что они тоже показали хорошие результаты. Они продолжают работать в организации, и можно говорить о том, что сейчас я не очень активно наверно ищу людей с открытого рынка. Я всегда знаю, что мои сотрудники могут порекомендовать, действительно адекватного, надежного человека, которого я возьму в штат.

Надежда: В целом нужно отдать должное Сергею. У нас небольшая текучка. Я бы даже сказала, что практический отсутствует. Я дополню относительно того, почему было бы неплохо поработать в облачных технологиях. Я естественно постоянно сама смотрю, мониторю рынок труда. Смотрю, что на нём происходит. Смотрю что, о чём вообще говорят мировые вендера. Так вот мировые вендера, производители программного обеспечения традиционные SAP, Oracle, Microsoft. Они все становятся облачными компаниями. Бытует мнение, что к 2020 году компании, не использующие облачные технологии, будет также мало как сегодня компанией не использующих интернет.

Андрей: Все на облачные технологии, срочно.

Надежда: И уже сегодня если вы откроете вакансию, например, Oracle, или вакансию SAP, или вакансию Microsoft, то там, где будут написаны требования к кандидату, я имею в виду в части продаж. Там будет такая приписка, что знание и опыт понимания облачных технологий является плюсом. То есть уже сегодня — это существенное конкурентное преимущество. То есть если ты умеешь продавать облака, то тебе открыт мировой рынок труда.

Андрей: Отлично. Сергей, может после интервью, сделаешь нам небольшую экскурсию, чтобы мы сняли, где продажники работают?

Сергей: Конечно.

Андрей: Хорошо. Надь, и вопрос такой тебе. Всё-таки Active Cloud, в чём его главная крутизна, в чём его главная прихоть для клиентов?

Надежда: У нас услуга конкурентная, у нас на рынке есть несколько игроков. Я всегда говорю так, во-первых, у нас есть несколько площадок. Где размещается наше оборудование, и мы единственный провайдер, который располагает четырьмя площадками в городе Минске. Это важно. Следующий момент мы делаем упор на клиентоориентированность. Можно быть лидером по экономии, по издержкам, таким как RyanAir. Можно быть технологическим лидером, опережающим мышление, таким как Apple. А можно быть просто клиентоориентированным. Мы очень клиентоориентированны. Когда меня спрашивают мои друзья, совет дать к кому идти, к нам или ни к нам, или к какому-то другому поставщику услуг. Я говорю, что ну коллеги смотрите плюс-минус технологии используют все одинаковые. Разница в том, что если вы мне позвоните в 2:00 ночи, то я поднимусь и начну решать вашу проблему. Если где-то вам другой директор предложит такой же уровень клиентоориентированности, ну тогда выбирайте.

Андрей: Мы быстрее будем решать всё равно эту проблему.

Надежда: Мы всё равно будем решать быстрее.

Сергей: И комплексный сервис в принципе.

Надежда: Да.

Сергей: То есть, клиент может обратиться к нам, сформулировав достаточно, в общем, свой запрос. И наши продажи выстроенный таким образом, что мы со своей стороны можем стартово и во многих случаях бесплатно для клиента оказать консалтинг, разработать техническое решение. Самостоятельно, нашими силами бесплатно для клиента разместить на наших серверах, и только потом, мы у заказчика берём деньги. Но далеко не все наши конкуренты работают по такой схеме. То есть в некоторых случаях, просто клиенту предлагается выбор какой-то определенный тарифный план для размещения своего контента на серверах. Заказчик, конечно же, в Беларуси не всегда понимает какой тарифный план ему подходит, если он не может спрогнозировать свой бюджет. Вот, по этой причине, не получил в общем-то комплексной обработки своей заявки, он ищет поставщика услуги, которые ответят на все его вопросы. И закроет вопрос комплексно. Поэтому, ну как показывает практика клиент, поработав с разными нашими конкурентами, он в конечном итоге все равно приходит к нам. Здесь он у нас действительно получает комплексный сервис.

Надежда: Мы гибкие и быстрые.

Андрей: Супер. Насколько я знаю, в финале скажи, тем, кто нас будет смотреть, сейчас такая тенденция идет, к примеру, тот же 1С переносить на облачное.

Надежда: Да. Один из наших типовых заказчиков.

Андрей: С которым у вас есть опыт хороший.

Надежда: Да.

Андрей: Поэтому коллеги если у вас 1С лежит еще в ящике.

Надежда: Под столом.

Андрей: Под столом.

Надежда: И уборщица цепляет ваши провода.

Андрей: Да, уборщица цепляет провода. Вы всегда можете обратиться в Active Cloud. Ссылка будет на компанию в описании. Обратиться либо к Надежде, либо к Сергею, либо просто позвонить в компанию. И вам всегда помогут, решат этот вопрос. Вот сегодня мы в компании Active Cloud. Сейчас пойдём, посмотрим, что внутри находится. Смотрите «Неудержимые. Сделано в Беларуси» и оставайтесь с нами, обращайтесь в компанию, к команде HotSalesDay, если вам необходимо классное бизнес мероприятия. Всем пока.

Сергей: Пока.

Надежда: Пока.

Экскурсия по офису ActiveCloud

Андрей: В небольшом количестве офисов можно увидеть, вот портреты директоров, в таком стиле. Сейчас мы пойдем, посмотрим, Надежда уже работает. Посмотрим, как она это делает. Что в её кабинете происходит?

Сейчас пойдем в сердце, пламенный мотор, в отдел продаж компании Active Cloud.Посмотрите, как они работают. И вообще, что из себя представляет этот офис. Смотрите, вот постоянная движуха. Ребята помашите, мы вас снимаем, вас скоро многие увидят. Коллектив у вас самый, дружественный отдел продаж. Руководитель отдела продаж Сергей проводит собрание.

Надежда: Индивидуально.

Андрей: Индивидуально.

Андрей: Смотрите кухня. Находишься как будто в тропиках, пальмы у вас.

Надежда: У нас кафе, ресторан, барная стойка.

Андрей: Барная стойка. Боюсь спросить даже, где проходят всякие корпоративы и вечеринки.

Надежда: И тут тоже. Как, хорошо работаешь, хорошо отдыхаешь.

Андрей: Обязательно смотрите на компанию Active Cloud и приходите в неё работать, в компанию. Либо лучше еще приходите как клиент в компанию.

Надежда: Пойдемте дальше.

Андрей: Еще один отдел. Отдел технической поддержки. Мария, Маша. Руководитель отдела?

Надежда: Координатор отдела.

Андрей: Координатор отдела технической поддержки. Что вы делаете для клиентов, для своих расскажите?

Мария: Для клиентов мы делаем всё. В первую очередь мы оказываем техническую поддержку на нескольких уровнях. Первый уровень технической поддержки обеспечивает бесперебойную поддержку в дневное время. Это бывают телефонные звонки.

Андрей: Ночью здесь тоже кто-то сидит?

Мария: Естественно, ночью здесь дежурит дежурный сотрудник отдела технической поддержки, который работает на второй линии. Они решают уже более сложные запросы, которые требуют достаточно глубоких компетенций в сфере системного администрирования.

Андрей: То есть клиенты ваши могут всегда быть уверенны, что здесь кто-то есть, и кто-то им ответит.

Мария: Конечно. Они всегда нам могут нам позвонить, написать и мы им поможем, ответим на все их интересующие вопросы.

Андрей: Я бы на вашем месте проверил, написал ночью на всякий случай, чтобы узнать какой будет ответ. Как быстро он будет.

Надежда: Это легко протестировать.

Андрей: Хорошо. Тот, кто хочет, протестируйте, можете в комментариях написать, что вы получили. Какой ответ ночью.

Личная эффективность и подарок от гостя.

Андрей: Ты же еще занимаешься программами по личной эффективности. По достижению целей каких-то.

Андрей Бибиков: Нет, не достижение цели.

Андрей: Достижение цели. Вот как-то ты сказал…

Андрей Бибиков: Эмоциональный посыл.

Андрей: Достижения целей, такой очень кислый.

Андрей Бибиков: Кислый. Потому что, хорошо, вот ты мне сам скажи, сейчас определимся. Что для тебя такое целеполагание? Ты помнишь? я всегда на уровне метафор работаю. Я слушаю, какая разница языка и речи. Ты понимаешь? Речь здесь, язык здесь в голове. Но вот здесь важнее, что у человека. Что для тебя целеполагание?

Андрей: Но это мои желания как-то измерено в том, что я хочу достичь. И уже дальше из них построен какой-то план как-то.

Андрей Бибиков: Отлично. А что такое личная эффективность?

Андрей: Это уже способ того, как достичь вот этих целей своих.

Андрей Бибиков: А у меня это немножко другое. Ты помни о том, что я человечек из игрового театра, и через это все транслирую. Сейчас мы можем сделать простое упражнение. Взяли листик бумаги. Одно безумно простое, его следует делать периодически. А раз в год его вообще нужно делать масштабно. Оно безумно простое и нужно просто взять, и сделать. Сядь и напиши. Запиши, о чём ты думал весь день. Какие мысли занимали твою голову весь день. Первая ошибка, которую вы совершаете, это записываете расписание. Я думал о том, как мне успеть туда. Нет. Это ваше расписание. Нет, на самом деле какую мысль.

Андрей: Да, ты должен поехать сюда.

Андрей Бибиков: Да ты должен поехать сюда. Какая реально, какая эмоциональная. Что тебя занимала целый день. О чём ты думал?

Андрей: Ты знаешь, сына своего каждое утро перед школой задаю вопрос: “ Что тебе больше запомнилось со вчерашнего дня?”

Андрей Бибиков: Это очень правильно.

Андрей: И так каждый день. И вот он вспоминает. Вспоминает обычно эмоциональные какие-то вещи.

Андрей Бибиков: А что ты можешь вспомнить из своей жизни?

Андрей: Больше ничего.

Андрей Бибиков: А ты помнишь школьная денечки.

Андрей: Но только некоторые.

Андрей Бибиков: Только некоторые, которые были очень обидные, остальное забылось.

Андрей: Какие-то постыдные.

Андрей Бибиков: А ну это вообще не трогаем, это я складирую. Я стёр эти воспоминания. Это болезненные воспоминания. Хорошо, точно так что занимает тебя весь день? 60% времени человек работает на автомате.

Андрей: Слушай, а можно сказать тогда продажникам: “Ребята вспомните вчера, что у вас вызвало больше всего, что вы помните за прошлую неделю свою?”

Андрей Бибиков: Они что-то распишут. Я сейчас объясню. Ты смотри, 60% времени ты пашешь на автомате. Мозг очень быстро вырастает в привычку. Не хочет тратить энергию абсолютно. Как действует актеры? Нам нужен какой-то промежуток времени для подготовки к спектаклю, что-то ещё. Мы находим в максимально осознанном ресурсном состоянии. Мы максимально впитываем, пока идет промежуток к подготовке. Ты готовишь проект, продукт, что-то ещё готовишь, своих ребят. Они готовятся к обзвону, неважно. То есть мы можем подобрать метафору любую абсолютно. Я должен максимально находиться в осознанном состоянии. Здесь и сейчас, впитывая абсолютно всё. Ты помнишь, как я тебе, когда в Джон Голт заходишь, там стоит красный почтовый ящик. Я всем говорю: “Видел?”. Они: “Как нет”. Они проходили, плечом цепляли его.

Андрей: Нет там ящика.

Андрей Бибиков: Есть он там.

Андрей: Да я знаю, что есть.

Андрей Бибиков: Никто его не видит. Потому что нет такой задачи, это видеть. То есть, по сути, личная эффективность — это осознанность. Выжимка за весь день. Вот выжимать каждый день. Сейчас у нас эта ситуация. Мы пытаемся с тобой выжать максимум другой информации или там что-то ещё. Оператор спит, по-прежнему. Он неосознанно существует. Вот в чём дело. Когда ты натачиваешь свое внимание, и все свои, когда ты начинаешь использовать все ресурсы не просто на максимум, а точно. И прошел год, ты знаешь, что это было.

Андрей: Что это было такое.

Андрей Бибиков: Движение. Движение к цели — это хорошо.

Андрей: Мне преподаватель по английскому говорит, что она там с какого-то возраста, женщина в возрасте у одной обучался, она говорит, что она каждый день записывала дневник, какие-то свои переживания.

Андрей Бибиков: Ты использовал это?

Андрей: Я частично это делал.

Андрей Бибиков: Хорошо. Ты прекрасно помнишь, что я всех принуждаю, просто вести дневники. Это очень важно.

Андрей: Ты проверяешь дневники?

Андрей Бибиков: Да. Я как препод. Проверяю дневники и ставлю оценки. Нет, оценки не ставлю. Это важно.

Андрей: Давай какой-нибудь в финале тогда полезные упражнения, которые можно сделать, чтобы на осознанность.

Андрей Бибиков: На осознанность. Я даже дам два упражнения. Не знаю, в какое время вы сейчас смотрите. Если утром просто поменяйте местами. Если вечером просто два упражнения поменяйте местами. Кто как будет смотреть. Значит упражнение первое. Сесть и вспомнить весь день. Просто называется «кинолента видения», старое Станиславское упражнение. Сейчас немножко по-другому, неважно. Пять минут дайте себе, пять минут просто сядьте и вспомните весь день.

Андрей: Просто вспомнить?

Андрей Бибиков: Начиная с момента, когда вы закрыли дверь. И пошли, пошли, пошли. При этом не просто путешествие вспоминаете, а какого цвета были стены, с какой ноги ты пошёл. Как ключ доставал. Сколько раз ты пытался попасть. Максимально. Запах в лифте. И что-то ещё. Где-то стояла машина. Сколько шагов ты сделал. Как ты вышел, там холодно, как ты ощущал тот мороз. Солнце светило утром, я выходил, я это помню. Был застегнутый. Как будто вернулся туда. И ещё раз это прожить, ну пройти этот путь. Максимально изучаем всё вокруг, выскочить немножко. Выскочить и тогда, то есть тем самым вы воспитываете себя к тому, что вы собираете свою копилку. Эмоциональную копилку. То есть экономика впечатлений — это ещё и эмоциональная память. Твоя же фиктивность зависит правильно от прошлого опыта. Если ты не управляешь этой копилкой, нагреб такую шишу всякой фигни и за счет нее и функционируешь. А ты осознанно собираешь то, что тебе необходимо. Это уже разные вещи. Ты классный, ты становишься офигительным классным потребителем собственной жизни. Это важно.

И следующие упражнение. Если вы сейчас утром это смотрите, то понимаете. Если вечером, то всё очень просто. Когда посмотрите это видео, закончите свои рабочие дела, вернитесь домой не той дорогой, который вы привыкли делать. И всё. Но изучите эту дорогу. Новый маршрут. Едете вы так, а сейчас вот так. Потратите там, господи 10 минут, всё нормально. Другим путем. И изучаете, и изучайте, если пешочком, отлично это прекрасно прогулка. Посмотрите какие, какая погода, какие листья, какие люди.

Андрей: Через другой двор пройти.

Андрей Бибиков: Да. Встречайте там, вот идет мимо Андрей Карпенко. Посмотрели на него, незнакомый совершенно человек. А кто он, почему он так одет, о чем он думает прямо сейчас? Неважно, портрет попытаетесь. То есть включайтесь в то, что происходит вокруг вас. Не позволяйте ему мелькать просто мимо всё, ничего не впитывая.

Андрей: Я вот смотрю сейчас и осознаю. Думаю, что с этим человеком происходит, который руками машет возле меня.

Андрей Бибиков: Да, он сидит, идет по улице человек…

Андрей: Давай в завершении такую вещь. Ты проводишь программы про эффективность. Какая у тебя программа самая такая убойная?

Андрей Бибиков: Убойная сейчас на самом деле. Тренинг по личной эффективности.

Андрей: Ссылку мы оставим в описании на твою программу.

Андрей Бибиков: Я тебе расскажу сейчас и обижу, потому что нет программы. У меня ее нет.

Андрей: Хорошо мы дадим ссылку на твой профиль, там…

Андрей Бибиков: Да, посмотрите ребята, если кто-то просто захочет консультацию, просто поболтать.

Андрей: Настолько востребованный человек, что у него нет описанной программы, люди просто толпами стоят.

Андрей Бибиков: Нет Андрюш, просто смотри, какая штука, когда люди спрашивают: “А можно мне программу?”. Вы понимаете, что вот я напишу вам эту программу, вы ее прочитаете и увидите то что захотите увидеть. И что толку?

Андрей: Люди хотят программу.

Андрей Бибиков: Если хотят программу, я говорю, давай поболтаем, и я тебе расскажу и отвечу на все твои вопросы.

Андрей: Подарок.

Андрей Бибиков: Подарок. Слушай, ты меня не предупреждал что нужно подарок. Я такой Санта Клаус паршивый.

Андрей: Ты щедрой души.

Андрей Бибиков: Хорошо. А за что дадим подарок?

Андрей: Просто подарок тем, кто посмотрит.

Андрей Бибиков: Всем, ты с ума сошёл. Что, рубь? Я не знаю даже какой подарок. Честно, я сейчас немножко растерян. Ты меня не предупреждал, что будет подарок. Батюшки. Хорошо. Я даже не знаю.

Андрей: Это может быть какая-нибудь специальная цена для тех, кто придет на твою личную эффективность. Может это быть подарком.

Андрей Бибиков: Но как мы поймем, что это.

Андрей: Давай они скажут какое-нибудь слово волшебное, Бибиков, Карпенко.

Андрей Бибиков: Друзья, давайте сделаем такой финтифлюху. Хорошо, Давайте так, нам нужно сейчас дикое контрольное слово придумать. Просто невероятное. Придумай, помоги.

Андрей: Мужик в очках.

Андрей Бибиков: Нет.

Андрей: Нет.

Андрей Бибиков: Нет. Скарабейчик.

Андрей: Лигурия.

Андрей Бибиков: Нет. Давай что-нибудь. «Бирики-рикирики». Чувствуешь, уровень унизительности? Всё вот сейчас я придумал друзья. Как только вы увидите ближайшее время мои программы, мастер классы публичные, я стараюсь делиться инструментами и видеть максимально людей. Потому что, мне этим нравится заниматься. Я это делаю не ради денег, а для того что это очень клёво.

Андрей: Ради больших денег.

Андрей Бибиков: Хорошо. Значит смотрите. Приходя на мастер-класс просто произносите на ресепшен девчонкам фразу: “Андрей Карпенко некрасивый человек”. И мы вас будем пропускать со скидкой 50%. Если вы произнесите это криком, криком, заходите сразу: “Андрей Карпенко некрасивый человек!!!”. Проходите бесплатно. Вот так. Я просто к чему, что я понимаю, мы взрослые люди, но мы иногда забываем о том, что мы совсем недавно ели песок в песочнице, и листики клёна были денежками. Поэтому, то есть нужно вспомнить о том, что мы просто, мы постаревшие дети. Тогда вот эта яркая жизнь.

Андрей: Только на мастер-классе или на тренинг?

Андрей Бибиков: На тренинг будет сюрприз уже другой, но он всегда раздается на мастер-классе. Поэтому други, ну вот как-то так. Предупреждать, потому что надо. Хорошо. Что ребятушки, смотрите утром, отличного вам дня. Смотрите в обед, приятного вам аппетита. Смотрите вечером, езжайте куда-нибудь. Собирайте вещи прямо сейчас, уезжайте, уезжаете. Уезжайте в свое светлое, эффективное будущее.

Андрей: Друзья Андрей Бибиков, эффективность, речевой имидж. До встречи на наших новых выпусках. Пока-пока.