Специально для участников Belarus IT Sales Club, Школа IT продаж и маркетинга Conformato подготовила цикл статей и видео для IT Sales специалистов.

Первая статья от руководителя школы Анны Головкиной с полезным контентом: подача цены и оформление эстимейтов/офферов/коммерческих предложений (кому как удобнее называть).

Написали вы холодное письмо или бид на Upwork, вам ответили, завязалась коммуникация, человек вроде как заинтересован — вы радостно ставите ярлык qualified lead рядом с именем в вашей CRM. Вы тратите время, нервно обновляете почтовый ящик или мессенджер в надежде получить ответы, и вот наступает момент, когда вам нужно предоставить цену на ваши услуги.

Вы снова вкладываетесь временем, как и ваши технические специалисты на estimation, и потом потенциальный клиент пропадает или отказывает прямо, что случается реже.

Что это?

Что первое приходит в голову? Что ему было дорого, поэтому вы упрекаете ценообразование в вашей компании или мысленно обзываете лида нищебродом.

Но точно ему было дорого? Нет, это не единственная причина отказа.

Но давайте по порядку.

ТОП-5 ошибок в подаче цены.

Ошибка #1 Плохая валидация (т.е. отбор и фильтрация) при старте.

Вы действительно можете общаться с клиентом, который не может позволить себе ваши цены изначально.

Валидация

Чтобы это определить, не нужно спрашивать в лоб «А какой у вас бюджет? / Сколько планируете выделить на этот проект?» — это может оттолкнуть платежеспособных. Или же услышите в ответ «деньги — не проблема» от тех, у кого это не так.

Что нужно делать?

Смотреть на «маячки».

Как?

Если на Upwork и прочих:

  • Проект первый на площадке?
  • Какая страна заказчика?
  • По каким рейтам обычно нанимает — смотрите историю и отзывы по проектам.
  • Если fixed price, прикиньте из названия проекта, за какой объем работы клиент платил определенные суммы.
  • Имена/профили нанятых фрилансеров — есть ли предпочтения по стране? (Если преимущественно страны, известные низкими рейтами, есть повод задуматься.)

Если исходящая лидогенерация:

Тут вы перед тем, как контактировать, по-хорошему уже изучаете компанию, которая вам интересна. Смотрите, что обновляют в компании, во что вкладываются, гуглите статьи про них и их положение дел, делаете гипотезы по отрасли.

Поиск

Если входящий лид:

  • Исследуйте с помощью Rapportive или FullContact.
  • Затем делайте поиск по картинке из профиля (в Chrome клик правой кнопкой на изображении).
  • Ищите по email в строке поиска skype, facebook, google в кавычках.
  • Интересуйтесь, есть ли опыт других проектов до этого. Если да, то ненавязчиво можно разузнать, с кем, что за проект и т.д. Ненавязчиво.

Ошибка #2. Даете сравнивать ваши услуги, как товар в разных магазинах.

Как большинство покупает телефоны? Сначала определяются с моделью, а потом уже ищут магазин, где гаджет будет стоить дешевле, потому что от магазина телефон не изменится.

А вот от компании услуга меняется, и это нужно показывать и доносить до потенциального клиента.

В личку написала

Что делать?

Уйти от ценовой конкуренции и добавить ценности клиенту.

Как?

  • Проработать уникальное торговое предложение.
  • Развивать экспертность в определенной индустрии (медицинская, туристическая, банковская, высоконагруженные системы и т.д.), т.е. нишеваться.
  • Добавлять бонусы.
  • Вовлекаться в решение задачи\боли клиента.

Ошибка #3. Слишком легко раскрываете свои рейты.

Спросили, что почем у вас, а вы ему сразу — бам! — «$34 в час у нас всё». Ну а у других по $28, и мы возвращаемся к предыдущему пункту.

Быстро открываем рейты

Что делать?

Продавать услуги максимально запаковано.

Как?

  • Отдавать свои рейты, только когда «припрут к стене».
  • Оценивать объем работы как решение целой задачи.
  • Сообщать, что ваш рейт зависит от сложности задачи и подготовительной работы.
  • Говорить, что вы предоставляете не просто свои часы работы, а решение задачи заказчика.

Ошибка #4. Даете забыть о вас и потерять ваш оффер.

Люди в черном

Иногда лиды не отвечают, потому что:

  1. Открыли письмо, отвлеклись, забыли про прочитанное письмо.
  2. Ваше письмо попало в СПАМ.
  3. Случайно отметили письмо прочитанным, удалили или заархивировали.
  4. Появились срочные домашние/семейные дела, которые выбили из колеи на пару дней.
  5. Немного сместились рабочие приоритеты по проектам.
  6. Ваше письмо было слишком большим, неудобным, получатель открыл в неподходящий по настроению момент и отложил. и ещё невероятное множество причин, кроме «Дорого».

Что делать?

Не додумывайте за клиента, а пишите follow-ups и звоните

Быть настойчивым

Как?

Подробно писала ранее в этой рассылке с примерами.

Ошибка #5 — самая влияющая, на мой взгляд. Неправильно подаете цену.

Пишете так?

По предварительному просчету от команды по вашему ТЗ, ваш проект будет стоить $24 000.
Буду рад (-а) ответить на любые вопросы

Или:

Разработка вашего проекта будет стоить $24 000, первый майлстоун будет $10 000 до 25 ноября, 2-й майлстоун — $8 000 до 8 декабря, 3-й майлстоун — $6 000 до 22 декабря.
Вы готовы начинать с понедельника? (У нас как раз команда освобождается)

Это плохо написано, извините, если вы используете такие формулировки.

Not good

Что делать?

  1. Озвучивать лучше голосом, чтобы не оставлять заказчика наедине с мыслями. Говорите уверенно и без пауз после цифры. Не бойтесь, что это кому-то дорого. Нет, ваша цена — это справедливо, это согласно вашим компетенциям. Заказчику вообще повезло, что вы нашли друг друга!
  2. Цифру всегда ставить в середину. Не заканчивайте предложение или абзац на цене. Это может звучать/читаться неуверенно или грубо.
  3. Используйте «волшебную» фразу «и это включает…» Такой речевой прием позволит сфокусировать внимание не на цене, а на том, что клиент получит за эту стоимость.

Ну разве я не чудо?

Плохой пример:

Мы настроим рекламу и все необходимые интеграции до 20 декабря за $4300.

Как можно улучшить:

Задачу выполним с 12 ноября по 20 декабря, стоимость $4300 и это включает в себя:
1. Подключение и настройку интеграции между facebook и mailchimp
2. Полностью оформленный и настроенный welcome-email после регистрации в facebook (x12 вариантов под каждый сегмент)
3. Полностью настроенные 12 списков в mailchimp со всеми корректными sign-up формами
4. 144 рекламных объявления в Fb ads manager:

  • Корректно оформленные формы регистрации (x12, включая дизайн картинок)
  • 3 варианта текста
  • 4 варианта картинок
  • Campaign Italy
  • Campaign France
  • Campaign Germany
  • Campaign Ireland
  • Campaign Spain
  • Campaign USA (x7 штатов)

Добавляйте открытый вопрос в конце. Не говорите «Если у вас есть вопросы, буду рад (-а) ответить» и не спрашивайте «Это подходит под ваш бюджет?». Справка: открытый вопрос — тот, на который нельзя ответить «да» или «нет», а нужно развернуто.

Нужно сделать подробный оффер письменно? Я подготовила для вас несколько вариантов структуры, которые хорошо работают:

Структура #1

  1. Вступление (сроки, входящие данные, основа проекта)
  2. Стоимость
  3. Подзадачи, что вы выполните
  4. Результат сотрудничества
  5. Бонус (1 час консультации/видео о настройке с объяснениями/инструкция для пользования/тестирование)
  6. Открытый вопрос о формате/старте работе/первой итерации/функциях

Структура #2

  1. Результат сотрудничества (проброс в светлое будущее)
  2. Что нужно от заказчика для решения задачи
  3. Общее описание процесса решения задачи
  4. Сроки
  5. Стоимость
  6. Подзадачи, что вы выполните — подробно
  7. Альтернативный вариант
  8. Бонус
  9. Открытый вопрос о формате/старте работе/первой итерации/функциях

Структура #3

  1. Результат сотрудничества (проброс в светлое будущее)
  2. Что нужно от заказчика для решения задачи
  3. Общее описание процесса решения задачи
  4. 3 варианта (в середине — самый выгодный для вас):
    • Сроки
    • Стоимость
    • Подзадачи, что вы выполните — подробно
  5. Бонус (опционально)
  6. Открытый вопрос о том, какой вариант предпочтительнее

Эти 3 варианта — не единственные, их можно и нужно модифицировать под вашу коммуникацию с лидом. Также это для «идеальных условий», когда потенциальный клиент не дотошный 🙂 Но всё ли время так бывает? Увы, нет.

Что, если требуют расписать цену подробнее?

  1. Не давайте сразу рейт или количество часов на каждую задачу.
  2. Разбейте на задачи и укажите стоимость за каждую.
  3. Отметьте некоторые задачи как бонус, т.е. бесплатные.

Что, если требуют цену рано, не хватает данных для точной оценки?

Что делать?

Шаг #1. Отказывайтесь и просите больше деталей

Шаг #2. (если настаивает) Давайте диапазон цены и условия зависимости этой цены.

  • Диапазон — разумный, не слишком широкий.
  • Условия — четкие, измеримые.

Плохой пример:

Это будет стоить от $10 000 до $100 000 в зависимости от сложности проекта. Мне нужно больше деталей, чтобы дать оценку точнее.

Как можно улучшить:

Это будет стоить от $20 000 до $35 000 в зависимости от:

  1. базового функционала
  2. наличия интеграции с ABC
  3. платежной системы для оплаты через сайт

Чтобы предоставить стоимость точнее, нужно больше деталей. Предлагаю созвониться голосом для более эффективной коммуникации, и тогда вы сможете понять реальную стоимость по вашему проекту.

Завтра в среду в 12:30 будет удобно?

Что, если заказчик не ценит, что вы идете на уступки?

А он и не будет ценить, если вы об этом не скажете. Люди не читают мысли! (рубрика «Капитан Очевидность намекает»)

Люди не читают мысли!

  1. Обязательно рассказывайте, что вы даете бонусом.
  2. Показывайте, где идете на уступки. Не в упрек, а просто ставьте в известность даже о тех вещах, которые вам кажутся видимыми.

Этим вы дадите почувствовать вашу заботу, а ваши молчаливые «подвиги» станут явными.

Вместо выводов:

Когда вы добавите к вашим просто-услугам-по-разработке экспертность в нише, особый сервис, бонусы, покажете глубокое понимание проблемы проекта и соучастие, вас будет тяжелее сравнить с другими компаниями.

вы дадите почувствовать вашу заботу

Тогда заказчик не сможет принимать решение, основываясь просто на цифре и портфолио, в его голове появятся новые вводные, которые он станет искать в других, и не получит. Ведь не все подписаны на рассылку Conformato 😀

Улучшайте ваши офферы и больших сделок вам!

Оригинал статьи: https://www.conformato.com/how-to-make-a-perfect-offer.html