#HotSalesDay 2017 (HSD.BY). Одержимые продуктивностью #21.
Франшизы и Кофе: Первый совет для бизнеса — оцифруйте его! Хватит вести клиентов в блокноте.
Ведущий: Андрей Карпенко (Action Plans)
Гость: Никита Чаков и Иван Левицкий (Кофе Саунд и Завод Франшиз)
Видео и монтаж, сотрудничество: Николай Микулич и Наталья Протасевич (#HotSalesDay)

Текстовая версия выпуска находится ниже:

Андрей Карпенко: Многие собственники, когда создают свой бизнес, думают сделать не просто маленькое кафе, маленькую компанию, они хотят вырасти. Для этого нужно смотреть на свою компанию, как у нас здесь вид открывается, с высоты птичьего полета. Сегодня встречаемся с ребятами, которые как раз занимаются тем, что помогают компаниям стать, можно сказать международными, помогают компаниям развиваться. Сегодня мы встречаемся с «Заводом Франшиз», так что пойдем, посмотрим. Они находятся на 27 этаже, и мы пойдем сейчас посмотрим и с ними поговорим, что же они делают.

Друзья, как я и говорил раньше, масштабировать свой бизнес – это может быть для кого-то является голубой мечтой, но сегодня мы встречаемся с ребятами, которые эту голубую мечту многим компаниям помогают воплотить в жизнь. Никита – он учредитель компании «Кофе Саунд», наверное, много слышал, кто-нибудь, возможно, пил эти напитки. И Иван – он руководитель по развитию направления «Кофе Саунд» и «Завод Франшиз», да?

Ребят расскажите про два ваших основных направления, чем занимаетесь?

Никита Чаков: В первую очередь начну с компании «Завод Франшиз», компания занимается консалтингом в области франчайзинга. Мы занимаемся упаковкой и созданием франшиз с нуля, то есть если у предпринимателя есть успешная модель, которая способна к масштабированию, то мы можем создать франшизу, для того, чтобы предприниматель мог быстро развить свой бизнес по территории Беларуси, по регионам, помимо этого выйти за рубеж. Помимо этого, мы предлагаем полный комплекс услуг по последующей продаже, как франшизы, то есть мы можем помочь ее сначала создать, после этого помочь в развитии. Это наш первый проект. Про второй вам может рассказать Иван.

Иван Левицкий: Второй проект – это франшиза торговой марки «Кофе Саунд», развивается на рынке уже больше двух лет. Я знаю, что все про него слышали, если не слышали, то все впереди, вы еще услышите, планы у нас грандиозные. Развиваемся мы очень быстро и масштабно. Проект нацелен на ту категорию людей, которые решили в своей жизни что-то поменять, внести новое, либо на любителей кофе.

Мы помогаем людям выстроить свою компанию, благодаря нашему опыту, приобретенному за эти долгие годы.

Андрей: Франшиза – у всех на слуху, но для многих это является темной лошадкой. Как понять бизнесу, бизнесмену, собственнику, компании вообще стоит ли ему делать франшизу и в какой момент? И стоит ли ему делать это самому или все-таки обратиться к тому, кто его упакует и еще поможет продвинуть?

Никита: В первую очередь, предпринимателю, для того, чтобы принимать какие-либо решения касательно франчайзинга, нужно посмотреть насколько его компания к этому в целом готова. Изначально для первого анализа достаточно просто посмотреть на прибыльность компании, есть ли эта прибыль, насколько эта система постоянно улучшается, либо наоборот компания находится в какой-то стагнации и с каждым годом прибыль падает.

Андрей: Стабильна ли прибыль?

Никита: Да. Стабильна ли прибыль? Насколько бизнес устойчив к кризису. Все это сильно влияет впоследствии при масштабировании компании.

Во — вторых, насколько этот бизнес вообще может быть масштабирован. Потому что в основном, если мы говорим о каких-то посредниках или представителях компаний, то такой бизнес не масштабируем. Если это какие-либо нововведения, если сегмент общепита, где есть какой-то ресторан, который можно упаковать со своей торговой маркой. Вот эти моменты, они очень важны.

Андрей: Иван, насколько просто наши белорусские бизнесмены, с точки зрения вашего опыта, идут на то, чтобы покупать франшизу? Какие основные барьеры есть у людей, которые останавливают от того, чтобы купить франшизу или все-таки открыть свое дело самостоятельно? Я просто слышал одну интересную статистику, что в среднем из десяти новых открытых бизнесов девять закроется, но если ты покупаешь франшизу, то вероятность из десяти франшиз шесть-семь, как правило, выстреливают нормально. Как просто продавать франшизу?

Иван: Я сейчас немного поправлю статистику. Есть мировая статистика, по которой из 100% открытого бизнеса, в течение трех-четырех месяцев, примерно 80% закрывается. Банально они закрываются из-за непонимания в целом как вести тот или иной бизнес, из-за недопонимания как правильно организовать всю структуру. Что касается франчайзингового бизнеса – да, он убирает некоторые риски, причем процент снижается. Примерно из 100 закрывается процентов 15-20. Мы конечно же минимизируем риски, мы конечно же стараемся сделать так, чтобы открытый бизнес по франшизе развивался, но не в коем случае не минусовал, но мы не гарантируем этого. Наверное, никто это не сможет гарантировать.

Андрей: Наверно много еще зависит от собственника, как он на это смотрит, соблюдает ли он вашу франшизу «Кофе Саунд», насколько он соблюдает те рекомендации, которые ему дают, процессы какие-то, выбор места, наем персонала. Я думаю, что у вас есть опыт, где люди не всегда соблюдали то, что вы рекомендовали.

Никита: Конечно это очень важный момент. Каким образом вообще избежать этого негатива, когда у человека что-то не получается, или нас он чем-то не устраивает. Все это начинается еще на этапе отбора франчайзи.

Андрей: То есть вы не всех берете?

Никита: Мы берем категорически не всех. У нас заявок очень много. В месяц мы получаем порядка 60-ти запросов на франшизу. Из них приблизительно половина заполняет анкету, то есть идет дальше по нашей цепочке взаимодействия. Если говорить о конверсии уже в наши партнеры, то это порядка 2-х % из всего объема заявок поступающих на франшизу.

Андрей: Что смущает людей? Где они отваливаются больше всего? Вот я захотел франшизу, где я могу отвалиться?

Никита: На самом деле причин достаточно много и не обязательно сам человек отваливается. То есть мы можем на каком-то этапе просто увидеть, что человек не готов к бизнесу. Мы, конечно, можем чему-то научить. Научить, каким образом грамотно управлять персоналом, каким образом вести финансовый учет, но все равно все навыки передать мы не в состоянии. То есть если человек, и ему порядка 50-ти лет, и он никогда не занимался бизнесом, то уже что-то есть твердое в нем, что достаточно тяжело пробить. Например, у него есть мнение о том, что персонал нужно постоянно ругать, что «кнут и пряник» — это лучшая система мотиваций, то бывает, что до таких людей уже не достучаться.

Андрей: Что вы ему говорите? «Спасибо, вы нам не подходите»?

Никита: Мы никогда на встречах не говорил о том, что «Да» или «Нет. Вы нам не подходите». Мы берем какой-то таймаут, и после этого уже по телефону оглашаем свое решение. Но мы по «Кофе Саунд» очень грамотно подошли к процессу отбора, и в случае если к нам человек по каким-то критериям не подходит, либо он убеждается в том, что он хочет развивать свое направление, мы открыли сторонний проект – это компания «Кофе Хелп», мы оказываем консалтинг. То есть мы можем все равно человеку открыть свою кофейню под собственным брендом, обучить его персонал, создать меню. Но уже последующую поддержку как по франшизе, мы не оказываем. То есть человек отправляется в свободное плавание.

Андрей: Отлично. И к нашим трем вопросам. Первый вопрос, на ваш взгляд, что такое продуктивность?

Иван: Для меня всегда продуктивностью был единственный процесс – это когда руководитель тебе ставит задачу, и ты эту задачу выполняешь за минимальный срок времени и с максимальным результатом. Вот это для меня и есть продуктивность. Очень важно понимать, что продуктивность – это не когда ты ищешь пути обхода этой задачи, а когда ты ищешь пути решения ее, и в максимально короткий срок. Наверно это для меня и будет являться продуктивностью.

Андрей: Никита, для тебя, что такое продуктивность?

Никита: Если говорить лично обо мне, то если я берусь за какую-то задачу, то я стараюсь делать максимум. Для меня продуктивность – это постоянные перешагивания даже через самого себя и достижение, каких-то новых границ этих задач. То есть, когда я могу выполнить даже больше, чем ожидаю сам от себя. И если задача достойна, чтобы за нее браться, то я считаю, что ее нужно сделать больше, чем ты можешь. Такой же подход я использую в бизнесе. Когда к нам приходит клиент, мы стараемся на каждом этапе его цепочки касания с нами, чтобы ун его какой-то был вал-эффект.

Андрей: Чтобы он получил немного больше, чем ожидал от вас?

Никита: Да. Здесь он получил какой-то сервис, там приятные слова. По мелочам и картинка складывается в целом о компании. Вот это для меня продуктивность.

Андрей: С точки зрения мотивации, вы говорили про обучение персонала. У вас большой опыт и своих франшиз, и других упаковать. Поделитесь опытом, что людей мотивирует кроме денег? Именно то, что вы применяете у себя в компании, либо то, что рекомендуете своим клиентам.

Никита: Если не говорить о материальной стороне вопроса, то в первую очередь, людей мотивирует сам коллектив.

Андрей: Те, кто вокруг находится?

Никита: Да. Та атмосфера, которая присутствует в этой компании. Задача руководителя, в целом создать, все условия, для того, чтобы человек смог реализовываться. Я считаю, что если создать эту атмосферу, то людей не нужно мотивировать. Если человек находится на своем месте, если он занимается тем, что ему нравится, то он сам себя мотивирует. А руководитель просто должен ему помочь в этом, дать толчок, дать возможность к реализации себя и своих каких-то навыков. Тогда и мотивация, по сути, не нужна. Но второй момент, он немного уже затрагивает материальную часть. Все-таки нужно со стороны руководства ставить какие-то планы и оценивать результаты каждого сотрудника. То есть, человек хочет видеть, что его усилия оценивают. В этом случае, он будет стараться сделать еще лучше. А сели просто ставить какие-то задачи и сильно не разбираться какие достигнуты результаты, то, с одной стороны, это утопично для самого бизнеса и это утопично и для сотрудника. То есть он не понимает, для чего он это делает, сели это не оценит руководитель.

Андрей: Иван, с твоей точки зрения, что еще можно добавить, что люди хорошо работали? Хвалить, грамоты добавить?

Иван: Я чуть-чуть разовью тему, которую поднял Никита. Когда человек находится на своем месте, наверное, все знают, что такое психотипы людей и все понимают, какой психотип в какой сфере сможет работать, любит он цифры, либо любит он общение, либо он легко находит общий язык. Просто его нужно посадить в то место, где он будет получать кайф от работы. Если он его получае6т, то никакая мотивация не нужна. Да, да нужно платить зарплату.

Андрей: Ты кайф от работы получаешь?

Иван: Я сейчас на данный момент чувствую себя в своей тарелке. Я занимаюсь тем проектом, который для меня интересен не в финансовых рамках, а в рамках своего собственного развития. Помимо работы есть, конечно, какие-то развивающие стороны в плане обучения. Да, мне приятно, когда мы принимаем решение, что приезжаем на HotSalesDay. Я понимаю, что я там встречу много знакомых, я понимаю, что я там встречу новые знакомства, которые мне помогут в целом развиваться. Вот это меня двигает лично. И мне бы хотелось, чтобы каждого двигала не зарплата, а то, какой кайф вы получаете от своей работы.

Андрей: Чем больше удовольствия, тем продуктивнее человек.

Третий вопрос. Что, с вашей точки зрения, за неделю можно сделать собственнику небольшого бизнеса, чтобы получить достаточно хороший скачок для развития своего бизнеса?

Никита: Для меня ключевым моментом в развитии был момент, когда я начал отцифровывать бизнес. То есть, когда я понял, что бизнес это просто набор цифр в любом месте, чтобы мы не делали. Для того чтобы было проще понять человеку, который только начал как отцифровывать бизнес, это банально можно просчитать стоимость клиента, особенно если человек пользуется каналами рекламы в интернете. Иногда настолько банальные решения по увеличению выручки и прибыли в два-три раза, это просто увеличить бюджет на рекламу. Если человек видит, что у него клиент стоит десять долларов, и он понимает, что в себестоимость он себе может позволить чтобы клиент…

Андрей: Зарабатывает он на нем пятьдесят долларов?

Никита: Да. Он понимает, что он спокойно может допустить, что клиент может стоить тридцать долларов. В этом случае, он просто увеличивает бюджет рекламы в два раза. Потом опять оценивает всю картину и видит, с вероятность 90% у него возрастут прибыли и выручки. Есть такой момент, что везде есть свой предел какой-то. Это не значит, что если он будет постоянно пропорционально увеличивать бюджет рекламы, то у него пропорционально будет идти рост клиентов. В какой-то момент эта система пойдет на спад, но этот потолок иногда далеко не достигнут еще. И когда человек увеличивает в два раза бюджет на рекламу, он в два-три раза иногда…

Андрей: Ты говоришь крамольные слова. У нас часто приходиться встречать: «Не надо, не надо. Мы тут в рекламу немного вложили и хватит». Хотя многие вложили и не знают, сколько стоит один клиент, и может быть, стоит дать в полтора-два раза больше и придумывать ничего не надо.

Никита: Бывают такие случаи, что человек вкладывает один доллар в рекламу, и он получает на каждый доллар шесть долларов, и у него спрашивают: «А почему ты не увеличишь бюджет рекламы?». А он отвечает: «Не знаю. Дорого». «»Почему дорого? Ты вкладываешь один доллар – получаешь шесть. Давай вкладывать два доллара – получать двенадцать». Он говорит: «Давай». И все. Вот решение проблемы. Это можно сделать за день.

Андрей: За день вы можете посчитать и уже понять, сколько стоит вам клиент и нужно ли дальше их привлекать.

Иван, а на твой взгляд, что можно сделать за неделю?

Иван: Я сторонник продаж.

Андрей: Дедовских способов?

Иван: Не совсем дедовских. Много с кем общаюсь из собственников компаний, много кто приходит на упаковку бизнеса во франшизу, и банально когда спрашиваешь у людей: «Где вы ведете клиентскую базу?». У тебя иногда начинают волосы шевелиться.

Андрей: В блокноте.

Иван: В блокноте – самый распространенный ответ. Но сейчас люди уже начали как-то апгрейдить себя. Они ведут в Excel – круто. Перейдите на следующий уровень – GoogleDocs, потом уже CRM-систему. Подключайтесь к CRM-системам, оптимизируйте свою работу. На прошлом Management Camp был Андрей Цыган. Мы с ним очень тесно пообщались по поводу оптимизации CRM-системы для того, чтобы менеджер всегда находился в одном окне. Это очень удобно, это экономит время, это заставляет сотрудника просто работать больше. По факту вы никогда не потеряет клиентов, у вас всегда будут стоять задачи, когда им нужно перезвонить.

Второй важный момент, который сейчас идет в продажах – уходите от B2C, от B2B. Переходите в Human to Human, работайте для человека, закройте его потребности. Не обязательно ему продавать, если вы понимаете, что можете продать на сто рублей, но понимаете, что ему это не нужно. Продайте на тридцать, он к вам просто еще раз придет и купит на тридцать, и еще раз. Делайте для людей хорошо, и это вернется.

Андрей: Спасибо большое. Кстати, Андрей Цыган у нас будет в одном из следующих видео,  мы уже с ним договорились. Так что он расскажет и про автоматизацию.

На самом деле, я одну вещь важную понимаю про ребят из «Завода франшиз», они не продают упаковку вашего бизнеса во франшизу, они продают масштабирование вашего бизнеса, и что ваш бизнес станет больше. Не важно, что это будет другой человек, все равно это останется частью вашего бизнеса. Так что если у вас есть имя бренд, если общепит какая-то точка, какая-то интересная идея, которая приносит стабильную прибыль, вы всегда можете обратиться на «Завод Франшиз». Они на каждом шаге сделают для вас Вау эффект, как минимум, упакуют ваш бизнес. Первоначально вы с ними поговорите, конечно. А если вы хотите франшизу открыть, то вы конечно, можете прийти в «Кофе Саунд» и у вас будет своя кофейня, и н важно в каком городе вы находитесь.

Вам спасибо большое!

Никита: Спасибо вам.

Андрей: Ссылки на ребят вы увидите в описании к этому видео. Смотрите нас, приходите в гости на наше мероприятие «Одержимые продуктивностью». А мы с вами увидимся на новых наших выпусках. Ребята очень крутые, так что к ним обязательно обращайтесь. Пока.