#HotSalesDay 2017 (HSD.BY). Одержимые продуктивностью #30.
Артем Селиханов (Корпорация М8): Прежде всего нужно любить и понимать продукт.
Ведущий: Андрей Карпенко (Action Plans)
Гость: Артем Селиханов (Корпорация М8)
Видео и монтаж, сотрудничество: Николай Микулич и Наталья Протасевич (#HotSalesDay)

Текстовая версия выпуска находится ниже:

Андрей Карпенко: Друзья, привет! Многие слышали про инновации, и многие компании хотят эти инновации у себя внедрять. Сегодня мы встречаемся с компанией, у которой слоган: «Инновации – это наша страсть». Компания, которая 25 лет на рынке и в холдинг ее входит восемь компаний. Так что мы все сегодня идем в гости в компанию М8.

Мы находимся сейчас в аллее славы, можно так сказать, компании М8 и сегодня разговариваем с Артемом. Артем — заместитель директора по корпоративным продажам.

Артем, спасибо, что уделил время. Расскажи, чем компания М8 занимается, что она дает клиентам?

Артем Селиханов: Добрый день, друзья! Меня зовут Артем Селиханов. Я заместитель директора по корпоративным продажам одной из компаний «М8 Правильный дом». Компания входит в группу компаний, у нас восемь основных направлений. Сама группа компаний называется «Корпорация М8». Здесь, как правильно выразился Андрей, наша аллея славы, ключевые объекты, которые исполнены каждым из наших направлений. Вы можете наблюдать на некоторых рекламных проспектах. Самые заметные сейчас по центру. Наши коллеги участвовали очень активно, причем из многих направлений. Конкретно то направление, за которое отвечаю я – это дистрибуция кровельных и фасадных материалов, а также светопрозрачных пластиков различного назначения. В целом «М8 Правильный Дом» сфокусирована на трех основных проектах: розница, проектные решения и B2B-сектор.

Андрей: Три вопроса, которые мы задаем. Первый вопрос. На твой взгляд, как руководителю профессиональному, что такое продуктивность?

Артем: Скажу из азов технического вуза. Продуктивность непосредственно связанна с эффективностью, но эффективности предана метрика в виде какой-то единицы времени. То есть работа над продуктом, который мы получаем эффективно за какую-то единицу времени. Здесь важная задача выбрать способы этой эффективности, то есть тот инструмент, стратегию, фокус над которым будем работать, чтобы получить какую-то цель. Цель как продукт можно задать любую: деньги, рынок, либо объем товара.

Андрей: У вас большая компания. Есть ли в М8 какие-то способы мотивировать людей кроме денег? Чем такое количество людей держать в компании, кроме как деньгами?

Артем: В первую очередь с целью связан сам продукт. Продукт нужно любить, его нужно понимать. Отсюда вытекает способы продажи, способы общения, тип клиентов. Когда продавец, менеджер и руководитель в некую превращаются энергию со своим клиентом, и вы вместе любите этот продукт, над которым вы работаете, то это замечательно мотивирует и дает повод связываться, общаться, понимать что-то новое.

Андрей: А как людей связать в такую…?

Артем: Для людей, я считаю, необходима всегда цель. То есть должно быть понятно, куда мы должны прийти. И уже дать тот набор инструментов, с которым мы должны к этой точке всегда двигаться. Они должны быть понятными, используемыми и реально понятными.

Андрей: Если взять сотрудника, то у него должно быть понимание цели и инструменты, которыми к этой цели он может дойти?

Артем: Важный момент – всегда важно донести эту цель. Цель вроде всем понятна, что нам надо дойти до этой точки. Но люди то бывают разные и это преподнесение цели, оно должно быть тоже разное. Например, со мной очень хорошо работает, когда на стене весит карта, поскольку я ответственный за рынок B2B, у нас своего рода отметки: здесь мы не представлены или здесь представлены плохо. Это дает какую-то целостную картину, что нам делать. Если в Гродно слабая представленность, то просто весь фокус на этот регион. Конечно, людьми всегда движет и тщеславие, много лидеров в продажах всегда работают. У нас есть филиалы, в каждом областном центре. Сейчас филиалы между собой соревнуются за показатели, а кто лучше. Это тоже движет людьми. Итак, я считаю, продукт, понятная цель, набор инструментов и какая-то внутренняя конкуренция. Всегда можно включить некий режим максимума, который нельзя держать всегда. Задача руководителя – делать работу не просто комфортной, а чуть выше комфортной. То есть, есть работа не стандарт, а стандарт+. Иногда можно включить и режим максимума. Главное не переборщить, чтобы люди не перегорели.

Андрей: У вас достаточно хорошо развитая корпоративная культура. Насколько это действует на людей? Нужно ли в крупных компаниях корпоративную культуру внедрять, прописывать, доносить до людей?

Артем: Это рабочий инструмент. Культура должна быть. Если не будет культуры, то каждый человек, который приходит в компанию он всегда живет и воспитан со своими устоями. Эти устои вне работы. Люди должны только лучшее преподносить в компанию. Принципов у нас довольно много, это целый кодекс.

Андрей: Самый такой для тебя интересный принцип, запоминающийся?

Артем: Это помощь другим. Нельзя просто так оставить товарища в биде. Мы обязательно помогаем, какая бы просьба не была, мы не оставляем никогда работу на полпути, не оставляем своего коллегу. Мы жмем общую тему до конца. У нас эти принципы прописаны в коридоре. И они по всему офису как напоминание. Это обязательный экзамен на знание кодекса. Кодекс должны знать все и соблюдать.

Андрей: Коллеги, если у вас ваш корпоративный кодекс, состоящий из пяти-семи правил, которые ваши сотрудники знают и которые соблюдают. У М8 он есть.

Знаешь, я, когда работал в компании Henkel, там было своих десять ценностей. И утро сотрудника начиналось с того, что его просили назвать хотя бы пять ценностей. И через какое-то время люди, действительно этим проникались и начинали уже работать через эту призму.

Хорошо. Третий вопрос. Что может руководитель сделать за неделю, чтобы улучшить результаты?

Артем: Интересный комментарий, успел посмотреть одно интервью, которое уже выложено у вас на сайте. Там учувствовал мой товарищ, в прошлом коллега Максим Пилипенко. Он сказал: «Можно повысить цены». Действительно рабочий способ. Но сейчас не об этом.

Вообще для направления В2В, я считаю, главное правильно организовать порядок работы. У нас фокус не на одного клиента, не на один тип продажи. Например, мы можем работать над захватом рынка. Это предполагает работу над клиентом, который деньги принесет нам в будущем.

Андрей: У вас долгая продажа. В В2В она не такая быстрая.

Артем: Да. То есть клиента надо нарабатывать примерно месяц. Мы можем работать над входящим потоком и над быстрыми деньгами те, что в моменте. Если говорить о скорых деньгах, которые мы хотели бы получить, то просто нужно переорганизовать на какой-то период саму работу. Если мы понимаем, что за день или неделю нам нужно то-то, мы просто упор делаем на этот сектор и работаем над ним. Там где можно быстро получить результат. Если это нужно, то мы это получим. Бывают разные ситуации. Практика отработана. Еще мне очень нравится такой способ интересный, всегда можно клиенту не продать товар, а попросить его что-то купить, если этот клиент постоянный. Это не касается основного продукта. У нас довольно много товарных групп.

Андрей: Купите у нас черепицу?

Артем: Вот это долгий продукт. Он не будет знать куда ее деть. Вот, например, изоляцию, либо пластики, которые продаются всегда. Или ленты, профили и что-то из этой серии можно всегда продать.

Андрей: В быструю?

Артем: В быструю. Если проработать не 10 крупных сделок, а 30 мелких, то денежный эффект будет примерно одинаковый. Ну и конечно же маркетинг, без него никуда. Маркетинг правильный, качественный. Не простое размещение, а правильное донесение. В этом отношении наша компания отличается от конкурентов, мы стараемся донести правду и факты до клиента, объяснить, что такое морозостойкость, условно, или водопоглощение того или иного продукта. Мы доносим правильную цифру и какое правильное понимание должно быть, не как видим это мы, а как есть на самом деле. Потому что сам клиент, когда касается частных лиц, он ленится иногда копаться в технических деталях, наши маркетологи стараются информацию интерпретировать несколько в том свете, в котором видит сам потребитель. Это правильная работа, которая имеет хороший эффект.

Андрей: Спасибо тебе большое, что уделил время, за то, что мы увидели те достижения, которые у вас есть. Коллеги, друзья, будущие партнеры компании М8, если вам нужны какие-то материалы и все,   что с этим связано, вы найдете ссылки на Корпорацию М8 в описании к этому видео.

Еще раз, Артем, спасибо тебе большое за то, что уделил время. Мы с вами увидимся на наших мероприятиях, смотрите ссылки будут тоже в описании к этому видео. Пока. Пока. Андрей Карпенко и Корпорация М8 – крутая компания.

Друзья, мы же не могли уйти так просто из такой классной компании. Мы договорились, что они предоставят что?

Артем: Предоставим скидку первым десяти посетителям, которые придут к нам и назовут кодовое слово «HotSalesDay».

Андрей: Назовете «HotSalesDay». Приходите в М8, если вам что-то надо, и вы всегда получите приятные цены, либо подарки.