#HotSalesDay 2017 (HSD.BY). Одержимые продуктивностью #25.
Андрей Капуро (Топикс Агро): Все процессы в компании нужно упрощать. Чем проще — тем больше эффективность работников.
Ведущий: Андрей Карпенко (Action Plans)
Гость: Алексей Капура (Топикс-Агро)
Видео и монтаж, сотрудничество: Николай Микулич и Наталья Протасевич (#HotSalesDay)

Текстовая версия выпуска находится ниже:

Андрей Карпенко: Друзья, привет! Андрей Карпенко и «Одержимые продуктивностью». Продолжаем ездить в отличные белорусские компании, встречаться с руководителями, собственниками и людьми, которые двигают белорусскую экономику. Вы знаете, что наша страна нацелена на сельское хозяйство. Сегодня мы встречаемся с директором компании, которая работает в стезе сельского хозяйства. Алексей, добрый день!

Алексей Капура: Добрый день, Андрей!

Андрей: Расскажи про себя. Чем в основном занимаетесь?

Алексей: Наша компания в основном занимается поставками оборудования для сельского хозяйства. Основное направление – это оборудование для животноводства, свинокомплексы, молочно-товарные фермы и птицеводство. Мы работаем на рынках Беларуси, СНГ, России, Казахстана, Украины, немного пробуем экспортировать и в Европу, чуть-чуть совсем, но получается.

Андрей: Оборудование.

Алексей: Да. Именно оборудование, запчасти, расходники. Мы можем поставлять, грубо говоря, от салфеточки до комплекса под ключ. Без строительной части, но все проектируем, комплектуем.

Андрей: Достаточно трудоемкий бизнес, в котором много людей занято.

Алексей: Да. Очень много людей. Разные направления, разные сферы продаж.

Андрей: Это не просто купил и продал.

Алексей: Да. Это непросто. Мы что-то сами даже производим. Много импортируем с Европы, с разных стран. Вот основной вид деятельности такой.

Андрей: Вопрос, который мы задаем – на ваш взгляд продуктивность, что это такое?

Алексей: На мой взгляд, продуктивность – это эффективность для меня. Потому что эффективность это то, насколько ты получаешь хороший результат. Я человек ленивый на самом деле и я люблю в компании многие процессы и все остальное упрощать. Чтобы человек захотел что-то сделать, сел, быстренько какие-то задачи решил и получил от этого эффективный результат. Это для меня самое важное. Это нас заставило целую кучу поменять. Установить CRM-систему, автоматизация.

Андрей: Расскажи, какое самое лучшее внедрение, которое лучше всего на производительность повлияло?

Алексей: Кампания раньше работала, считала все внутренние процессы, в основном делалось в Excel ручками, каждый менеджер все набирал, новый счет. Приходилось удалять старое, делать по-новому. Первое, что мы внедрили – это CRM-систему. Как только открыли компанию, на следующий день мы зарегистрировались в облачном сервисе, открыли CRM-систему. Потом мы подключили еще одно облачное решение, которое позволяло нам хотя бы автоматизировать складской учет и выставление счетов. На сегодняшний день мы доросли, мы все это перенесли в 1С. Вся бухгалтерия, все наши офисы российские, белорусские, они все завязаны, все работают в одной системе, не зависимо от страны.

Андрей: Нужно для компаний CRM-системы? Просто некоторые думают, что это много времени займет переходить на СRM-систему, а вдруг неправильно установят, вдруг не ту возьмем. Что можно по этому поводу сказать вообще.

Алексей: На счет того, что неправильно установят. Сегодня самое лучшее решение – это облачное. Начинать надо с этого, потом уже покупать себе коробку, если ты большой и тебя она нужна, чтобы не зависеть от партнеров по CRM. Но, глобально переход и перенос всей базы сегодня занимает буквально двое-трое суток. Было бы желание.

Второе – вы автоматизируете все, на самом деле. Опять же это та же продуктивность, когда менеджер открывает монитор и видит задачи, которые нужно сделать, клиентов, телефоны. Нет зависимости от менеджеров. Ушел, пришел другой, открыл и посмотрел всю историю, быстренько влился. То есть менеджер входит в работы очень быстро, тем более со старыми клиентами, с которыми обязательно нужно поддерживать контакты.

Андрей: Как людей мотивировать?

Алексей: Я боялся этого вопроса.

Андрей: Вы выросли до большой компании и если люди у вас работают, и вы получаете результат, то люди у вас не могут быть демотивированы.

Алексей: Я смотрел интервью «Все про ведение». На самом деле деньги очень важный мотиватор, и когда люди хорошо зарабатывают, они ценят эту работу.

Андрей: Чем можно подсластить, какую вишенку на торт поставить кроме денег. Деньги – это крем для некоторых. Что еще можно добавить?

Алексей: Мы перепробовали целую кучу мотиваций. Мы очень заморачивались на этом. Пробовали разные системы расчетов, KPI и так. Мы лучшим продавцам за какой-то период продаж, дарим путевки, возможность съездить отдохнуть за счет компании. Еще приходили люди и говорили: «Где-то не комфортно, где-то тесновато». Стали вкладываться в новый офис. Будет дороже, но людям комфортнее и уютнее. Мы говорим: «Будешь хорошо работать, будет тебе новый стул, будет более мягче, удобнее, комфортнее. Мониторчик побольше купим». Такие вещи, он и создают комфорт в работе человеку, и в компании остается, и человека мотивируют. Это, конечно, ощутимые ценности, но никто не отменяет «Давайте побежим вперед с флагом». Работаем. Если вы видели, на входе девочка убирает, готовит стенд выставочный, чтобы внутри компании стоял. Как шоу-рум. Огни понимают, что это их клиенты, они придут и увидят. Покажут им продукт сразу, потому что в том офисе у нас этого не было. Для них это важно, они получат от этого результат. И компания от этого выиграет.

Мотивировать пытаемся по-разному. И самый ключевой момент – это работа с людьми, просто общаться с людьми.

Андрей: Чувствуется, что в тех компаниях, в которых бизнес налажен, он идет, и многие руководители и собственники говорят простую вещь: «Общайтесь со своими людьми».

Что можно сделать за неделю такого, чтобы компания не то, чтобы взлетела, но получила бы какой-то ощутимый толчок для себя в развитии.

Алексей: Для нашей компании неделя – это очень мало. У нас продажи длятся год. Поэтому прорыв — я не знаю. Я неделями никогда не меряю, у нас очень большие периоды.

Андрей: Что может сделать один менеджер за неделю полезного, чтобы это сказалось на его результате?

Алексей: Найти своего клиента, который для него будет самым успешным и на многие года.

Андрей: Найдите крупного клиента лояльного.

Алексей: Можно один раз продать крупному, а можно маленькому, но продавать десятилетиями. Вот это, на мой взгляд, важнее. Когда маленький клиент, и ты с ним сотрудничаешь долго, он дает тебе обратную связь и тот лояльный человек, который будет тебя корректировать. Что делаете правильно, что неправильно. Ты можешь сделать большой проект, крупный и они у нас есть. Но ты на нем можешь так облажаться, что ни одной связи не получишь и клиент уйдет.

Андрей: Финальный вопрос. Сколько лет вы работаете?

Алексей: Шестой год уже.

Андрей: Работаете, растете, офис, стенд. Много делаете. В чем секрет вашей результативности по итогу шести лет? Какие действия и решения повлияли на это?

Алексей: Единственный ответ – люди, партнеры с которыми мы начинали. Вот это самое важное. С кем ты стартуешь, и с кем ты идешь дальше. Все остальное – это мелочи, все это можно пережить. Нет денег, кризис – все это переживали. И спады, падения, рост. Если нет команды — ничего не будет. Это самое важное. У нас три учредителя, и мы шесть лет кое-как, всеми правдами и неправдами…

Андрей: Были сложные ситуации?

Алексей: Были. До ухода, расхода. Мы поделили, поменяли проценты собственности, но остались вместе. И сегодня мы вместе, и смотрим в будущее, что мы будем вместе. Это самое ценное, что есть. И команда и люди, которые рядом. У нас есть люди, которые работают с основания компании. Вот это круто.

Андрей: Спасибо, Алексей!

Алексей: Пожалуйста!

Андрей: Коллеги, если у вас сельское хозяйство и вам надо что-то из того, что сказал Алексей, то вы знаете в какую компанию обратиться Топикс-Агро. Они вам всегда помогут и сделают вас клевыми. Поможем развиваться сельскому хозяйству в Беларуси. До встречи на «Одержимых продуктивностью». Всем хорошего дня. Ссылка на компанию Топикс-Агро будет в описании к этому видео. Пока!