Одержимые продуктивностью. Выпуск #1.
Продуктивность в IT: черная магия с зарплатами или четкий project management?
Ведущий: Андрей Карпенко (Action Plans)
Гость: Александр Кулицкий (AlfaITSystems)
Видео и звук: Николай Микулич и Наталья Протасевич (#HotSalesDay)
Монтаж: Николай Микулич (#HotSalesDay)
#одержимыепродуктивностью #hotsalesday #hsd2017 #особыйдень

Текстовую версию видеоподкаста читайте ниже:

Андрей Карпенко: Друзья, привет! Меня зовут Карпенко Андрей. Это серия видеосюжетов, которая называется «Одержимые продуктивностью». Мы встречаемся с людьми из различных сфер бизнеса и задаем им три важных интересных вопроса. Какие? Смотрите дальше и узнаете, что это за вопросы.
Сегодня мы встречаемся с очень интересным человеком. Его зовут Александр Кулицкий, это CEO, это управляющий компании Alfaitsystems, которая занимается веб-разработкой, дизайном и еще многими вещами, которые касаются IT-сферы.
Саша, привет!

Александр Кулицкий: Всем привет! Меня зовут Александр Кулицкий, меня уже представляли, я являюсь CEO и главным project manager компании Alfaitsystems. Мы занимаемся тем, что мы работаем на outsource, делаем mobile и web-приложения для наших клиентов. Наша главная отличительная особенность в том, что мы фокусируемся на продуктивности определенным образом. У нас очень хорошо поставлен процесс разработки и сейчас, мы выстраиваем очень хорошие отношения с клиентами. Это два наших основных ключевые компетенции, которые дают нам наша продуктивность, и показывают, что мы хороши.

Андрей: Саш, если вы фокусируетесь на продуктивности, у вас все бизнес-процессы отстроены, все-таки, что такое, с твоей  точки зрения профессиональной, продуктивность? Что это такое?

Александр: Мы компания молодая и очень активная. Мы маленькие, и за счет этого можем играться с этими вещами. Сейчас, я для себя понимаю, что продуктивность – это от слова «продукт», это насколько быстро и качественно мы можем произвести готовый продукт для нашего конечного заказчика. И, исходя из этого, мы уже строим моменты. Что-то по разработке, что-то по soft skills.

Андрей: Хорошо. А как вы оцениваете эту продуктивность?

Александр: В IT все просто – у нас есть бюджет, у нас есть scope работ, у нас есть качество работы и у нас есть срок. Если мы попадаем в эти четыре параметра, мы молодцы и все здорово. Если есть какие-то моменты, которые проседают, то мы видим точки роста, которое нужно улучшать. И с каждым новым проектом, с каждым новым продуктом я могу сказать, что наша продуктивность становиться все лучше и лучше.

Андрей: Беседа становиться более непринужденной, нам уже принесли кофе и чай.

Саш, про мотивацию. Второй вопрос наш. Что нужно сделать, чтобы вовлекать в работу? Чтобы их больше мотивировать, чтобы они хотели работать не просто по тому, что им платят деньги, а чтобы их что-то «зажигало». Что вы делаете?

Александр: В IT-сфере давно уже поняли, что только бабки людей не мотивируют. Очень большие бабки всех мотивируют, но не долго. Человек ко всему привыкает. Крутые компании дают кучу возможностей: английский, занятия спортом, крутые выездные мероприятия и прочее. Пока мы развиваемся, пока мы небольшая компания, мы стараемся фокусироваться на других вещах: за счет того, что у меня есть неплохой background в психологии, я стараюсь выстраивать с людьми именно взаимоотношения. Я узнаю, что важно конкретно для каждого моего разработчика. И у каждого из них своя мотивация. Кому-то важно признание, кому-то важно творчество, кому-то важно иметь возможность развиваться в плане компании. И за счет личного общения, one to one- встречи и прочие вещи, я понимаю, что нужно моим ребятам, чтобы они радовались, приходя на работу, и понимали, что я даю им работу мечты.

Андрей: По сути своей, для небольшой компании нужно конкретно каждого человека «облизывать» со стороны?

Александр: Мне не нравиться слово «облизывать». У меня слово «узнавать» его. Узнавать его карту мотивации, узнавать его потребности. И когда, ты человеку даешь то, что для него важно, он будет работать с большим удовольствием.

Андрей: Можно ему зарплату занижать постепенно, а больше давать каких-то других мотиваций?

Александр: Это черная магия, она на самом деле работает. У человека всегда есть некий уровень гигиены, то есть ниже которого не опуститься. Например, за хорошего разработчика вряд ли дадут меньше полутора тысяч.

Андрей: Белорусских рублей?

Александр: Естественно. Мы же ITшники все в белорусских работаем. Но 1500, либо 1700 для него не так критично. Зато ему критичны другие вещи.

Андрей: Это только для IT? Или другие компании тоже могут тоже этим пользоваться?

Александр: Все этим пользуются. Причем, в продажах это используется регулярнее, эффективнее, чем в IT.

Андрей: Хорошо. Давай тогда третий наш вопрос. На твой взгляд, компании какие можно сделать три действия, чтобы они за неделю кардинальным образом повысили свои продажи, или производительность. Какие три действия ты бы сделал за неделю, чтобы сразу вырастить продажи?

Александр: Я могу сказать, какие два, конкретно, действия нужно четко сделать.

Андрей: Давай два.

Александр: Первое – это взять reference, то есть у вас есть продукт, который вы уже делали, у вас уже готовые клиенты.

Андрей: Переведи, что такое reference?

Александр: Это попросить рекомендации. Большинство людей это тупо не делают. У нас очень много проектов по «сарафанному радио».

Андрей: Первое – возьмите рекомендации у ваших клиентов по вашей работе. Об успешной работе с вашими клиентами. Отзывы, какие-то рекомендательные письма, да?

Александр: Отзывы, это очень важно.

Второй момент – мы всегда просим: «Возможно, у вас есть кто-то, кому можете порекомендовать наши услуги». Мы, например, делали человеку сайт или landing, мы ему говорим, что еще делаем mobile и дизайн. Делали дизайн, говорим про mobIle и web. Так вот это все циркулируют. Люди часто довольны нашей работой и говорят: «Да, вот этим наберите». Это горячие лиды.

Андрей: И ты звонишь и говоришь: « Я вот звоню от Сергея, он порекомендовал». То есть ты становишься более теплым потенциальным заказчиком.

Александр: Второй момент тоже связан именно с работой с клиентами. Что мы делаем? Мы стараемся выстраивать именно взаимоотношения. Причем с самого начала. Я рекомендую это тоже внедрять, когда вы не тупо в холодную продаете. Просто делаете человеку проект из категории «Привет, мы сегодня сделали то-то. Завтра сделаем вот это. Все до свидания». Нет. Мы строим именно взаимоотношения с каждым нашим заказчиком.

Андрей: Как?

Александр: Общаемся с ним. Узнаем как у него дела, что для него важно, что у него происходит? Как зародился продукт? Почему? Куда он идет? Откуда он взял эту идею? То есть мы строим с ним взаимоотношения, есть психологическая фраза такая «рапортимся». То есть находим именно контакт с человеком, и мы уже не просто некая команда разработчиков. Как, знаете, нанял ты себе дворника или тот, кто краны чинит, пришел, сделал, ушел. Это одно. Другое дело, когда вы попили кофе, пообщались, ты узнал его, он узнал тебя. IT-разработка намного дольше, чем починить кран. И за счет этого, это работает. Потому что заказчики понимают, что ты для них не просто некий эфемерный человек, ты для них еще имеешь ценность в плане социального общения, и доверие к тебе растет все выше и выше. И эта штука развивает мой предыдущий совет. Когда у вас хороши взаимоотношения с человеком, ему проще вас рекомендовать. Потому что он знает, что вы непросто разработчик, вы еще и личность. Это вопрос доверия, расположения. Эти вещи мы у себя очень сильно практикуем и на них затачиваемся.

Третий момент, который реально позволяет увеличить продуктивность… Если первые две вещи были по работе с заказчиком, то есть еще моменты, связанные с продажами и с разработкой. Здесь нужны просто квалифицированные кадры.

Андрей: Где их взять? Их нет. Нет нигде. Рынок пустой. Люди кричат: «Караул, нет людей нормальных».

Александр: Это правда. Если мы говорим про разработку, вам нужен хороший PM, вам нужны нормальные разработчики.

Андрей: PM – это project manager?

Александр: Да. Вот где project manager взять, я знаю, что с этим большие проблемы.

Андрей: Если нас смотрят родители, у вас есть дети, которые куда-то пойдут, отдавайте ваших детей на будущую профессию project manager, которая будет востребована.

Александр: Я воспользуюсь своим шансом и прорекламирую, что за счет того, что это востребовано и обучений очень мало, именно практического обучения. Я веду курсы в школе myfreedom по управлению проектами. Сейчас общаюсь с ПВТ на счет того, чтобы эти курсы продвинуть дальше. Потому что курс хороший. Я на этом потоке готовиться мой специалист. Написано реально под себя, сделано с душой и дает реальные результаты в плане практики. Непросто человек выходит и говорит: «Я знаю теорию». Там люди реально пишут ТЗ, реально сталкиваются с задачами по управлению проектами, и выходят с пониманием того, что их ждет и с конкретными навыками, что немаловажно.

По поводу увеличения продуктивности, если мы говорим про разработку, нужен хороший PM, который понимает процессы и адекватные разработчики. Не говорю – самые крутые. Разработчики могут быть даже среднего уровня, могут быть высокого, но если процесс поставлен – они справятся.

Второй момент – это продажи. В IT все пытаются экономить на продажниках, дают им не очень хорошие условия и типа большой процент. Но так как цикл сделки очень длинный, продавцы просто отмирают, они не доживают до конца.

Андрей: Пришел на триста рублей поколбасился, сказал «Спасибо» и ушел.

Александр: Это стандартная история. Я за то, чтобы продавцам платить много. Давать им хороший Fixprice.

Андрей: У вас есть продавцы?

Александр: Да.

Андрей: Сколько вы им платите?

Александр: Это коммерческая тайна.

Андрей: Какая? Мы все свои, можно сказать.

Александр: Конечно все свои, поэтому всем своим говорят на ушко. Мы платим выше, чем на рынке, это однозначно. У нас есть и Fixprice и процент от сделки, плюс с продавцами у нас выстраиваются точно такие же отношения.

Андрей: Если вы продавцы, посмотрите на этого бородатого мужчину. Он платит выше рынка. Запомните его.

Александр: Это правда. По поводу продавцов то, что я говорил, что важно не только давать деньги, но и строить с ними взаимоотношения. Зачастую продавцы — это очень социальные ребята, и, если от них отстраняться, они быстро теряют интерес к компании.

Андрей: Вы может быть зарплату в биткоинах платите?

Александр: Нет. Мы с биткоинами еще не сталкивались. Возможно, это будет следующий шаг. Надо быть в тренде. Но пока смотрим на реальную валюту.

Андрей: Друзья, спасибо за то, что были с нами. Сегодня мы общались с Александром Кулицким, CEO и управляющим, Project Manager компании Alfaitsystems.

Скоро у нас будет «Одержимые продуктивностью» в сентябре. Так что обязательно приходите, смотрите. Ссылка будет в описании. Делитесь этим видео с друзьями, с коллегами. И ждем вас 15-16 сентября. До встречи.